據日前一則新聞報導，某家著名跨國公司的在華代理商經過一段時間的摸索，就完全適應了中國「本土化」的銷售公關模式。他們推銷其儀錶產品，不再是向儀錶購銷商做工作，而是跟一家家設計院湊近乎，且「攻關」起來竟也分「三步走」：第一步是以合同金額的２％作為技術選型費或諮詢費「套牢」設計院的相關人員，使自家的產品進入設計者的視野。第二步即通過設計院的設計人員接觸求貨廠家的儀錶組長、車間主任、總工程師及老總等關鍵人物，並讓設計人員說這家的產品行，別家的產品不行；然後，經常到設計院拜訪，吃吃飯，送點禮，而禮品的檔次也由商務通、手機到電腦乃至小姐不等，甚至給設計員報銷些「非常費用」。當然，具體到購貨方的人員，除了上述「程序」之外，還得另外按合同金額的「二、三、五」的比例發放回扣，即給下面具體幹活的２％，車間主任一級的３％，老總得５％。第二步辦妥，生意基本上就算「搞定」，但還得走好第三步，就是要打點好廠家的採購部門，因為這將關係到貨到後的驗收和回款環節是否順暢，乃至確保合同的落實萬無一失。
如此，該履行的項目悉數履行完畢，卻仍然沒有完事大吉，代理商還會做些「鞏固關係」的工作。他們除了逢年過節給老客戶寄點小禮品，還要在方便的時候帶點東西前去拜訪一下，這樣，一來讓購貨方別太挑剔，二來為下次合作打好基礎。看看，我們本土企業所知所會的公關營銷模式，人家國外企業也無所不通、無所不精，甚至都「青出於藍而勝於藍」了。正是靠著這「入鄉隨俗」的「圓潤」，外加「該出手時就出手」的氣魄，這些外商令諸多國企望「洋」興嘆，而將某些公開「招標」的項目操作成名副其實的「議標」。
搞經營，做營銷，國外企業肯定也講究公關藝術，但在法制完善的國家，其營銷公關模式卻斷不會是時下我們中國這種版本：面臨相同的市場和機遇，一方靠搞過硬的產品質量和良好的營銷服務闖蕩市場，而另一方卻靠送禮品和發回扣等不正當手段贏得用戶，即使前者產品質量再好，售後服務再完善，最終也只能慘敗在善於使用「暗器」的競爭對手腳下。那麼，要想在市場競爭中使自己立於不敗之地，後者也就只能迫使自己學會使用自己本不擅長的「暗器」了。所以，如此「逆向接軌」，實在是「逼良為娼」下的萬不得已！
看來，現在國人急需做的工作不是那些形式上的接軌，而是如何盡快健全經濟領域的法律運行機制。不然，我們本就不甚規範的市場經濟秩序，就會在「逆向接軌」的衝擊下變得更加混亂不堪！
(文章僅代表作者個人立場和觀點)
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