醫院黑幕：學科帶頭人向病人強推藥品

　　本月中旬，兩名藥品銷售人員向本報記者驚曝內幕：目前，省會鄭州還有不少醫務人員，甚至一些知名的省級醫院、市級綜合大醫院的學科帶頭人，吞掉藥品銷售人員的「公關費」，向病人強行推薦藥品。

　　廠家把用於醫院的公關費用則形象地稱為「MP」(戲稱「馬屁」)費。

　　自揭內幕一：藥品進醫院，要闖四道關

　　鄭良芝(化名)原是陝西東盛藥業股份有限公司鄭州辦事處「維奧欣」產品(主治心血管疾病的一種西藥)銷售代表，兩年前，她開始從事「維奧欣」產品的OTC(指藥店零售)渠道推廣工作，後在該辦事處醫學部任「維奧欣」醫院銷售代表。

　　鄭良芝告訴記者，在產品進醫院銷售之前，銷售代表必須首先熟悉醫院的各個環節，並要「各個擊破」，才能有所「斬獲」。

　　這些環節包括：醫院主管院長、藥劑科長、藥劑科成員、各專業科室主任組成的「藥事委員會」(一般由8到10人組成)，醫院藥房的採購員、庫管員，門診部和住院部的藥房主管，各科室相關人員等……一所市級醫院，至少得跟三四十人混成臉兒熟。

　　鄭良芝說，熟悉醫院的各個環節，僅僅是「萬里長征走完了第一步」，接下來的公關工作更為繁瑣，具體流程如下：

　　首先交「進門費」(標準為：3級甲等醫院單個產品收費4000元到10000元)，這一關要主攻醫院領導，因為同類產品不止一家，誰的面子大，誰就能捷足先登。

　　其次是打通「藥事委員會」各成員，其中最關鍵的是兩個人是藥劑科長和相關科室的主任，前者同意，後者寫申請，才算通過「初審」。過這一關，廠家需付給藥劑科長1000到2000元的「見面禮」，需給相關科室主任300元到500元的寫申請費。

　　第三關是買通醫院藥房的採購員和庫管員，將你的產品上藥房電腦目錄，廠家需給他們100到200元。

　　過了這三關，還得做門診部和住院部藥房有關人員工作，由於是這些人都是一線人員，領藥和統方(統計醫生開的處方)須經他們的手，一般每人50元(藥房工作人員平均5到8人)；統方費另外算，每統計一盒可以提5角到1塊。

　　闖過重重關卡，還有最後一關進科室。產品能否賣得動，全靠科室主任和主治大夫的共同「努力」，否則前功盡棄。

　　這裡又產生一項費用，叫「科室會費」。所謂「科室會」，就是科室工作人員聚在一起開會。名為「開會」，實際上是產品「推介會」，通常情況下在高檔餐飲、娛樂場所進行，花費視情況而定。

　　據鄭良芝介紹，進科室有很多「訣竅」，但最有效的手段還是「感情投資」，這一招屢試不爽。她講了親歷的一件事：

　　她剛接替前任銷售代表不久，前去拜訪鄭州市中心醫院心內科某主任醫師，此前，她們公司的產品「維奧欣」在該院銷售成績良好，後來不知何故突然停了下來。

　　與這位主任一見面，鄭良芝說明來意。該主任面無表情，不冷不熱。第一次拜訪，鄭良芝掃興而歸。

　　回去後，鄭良芝將此情況向領導匯報，才知道前任銷售代表把人家的好處費貪污了。此舉惹惱了該主任，暫停開他們的藥。

　　其後，鄭良芝使出渾身解數，請該主任吃飯，掂著禮品拜訪，逢年過節表「心意」……時間一長，關係混熟了，藥的銷量也上去了，最多時每月從這位主任手裡開出的「維奧欣」達400盒。

　　還有一件發生在她同事身上的事：

　　公司一名負責鄭州大學第二附屬醫院「維奧欣」產品的銷售代表，先後幾次拜訪該院心內科教授劉某，結果都不理想。原因是他們公司換人太頻繁，給人家留下的印象不好。為「拿下」這家醫院，該銷售代表可謂絞盡腦汁，最後想了一個兩全其美的辦法。他一改以往先有銷量後提成的常規，先付劉某臨床維護費(又稱MP 費)300元，並告訴她根據月底「統方量」多退少補。這一招果然奏效，很快打開了維奧欣在該醫院的銷售局面。

　　鄭良芝說，藥品銷售有一種「二八理論」，即80%的產品銷量出在20%的人身上。換句話說，就是每家醫院只要有一到二個「槍手」醫生幫你「使勁」，該產品就不愁沒銷路。

　　鄭良芝說，滎陽市人民醫院內科門診每個月開出的「維奧欣」至少600盒，最多時一個月開了900盒。她給記者算了一筆賬：一個醫生如果每月開出300盒，每盒可提成5元，每月的「灰色」收入就能「進賬」1500元。

　　記者問鄭良芝，是不是所有的「目標醫生」都難以拒絕廠家的誘惑，並最終死心塌地為廠家「賣命」？她不假思索地回答：「這是必然的結果。只要有利益驅動，這種『交易』就不會停止！」

　　自揭內幕二：白天陪吃飯 晚上搞家訪 年年贊助「學術交流」

　　在鄭州市經五路北頭某酒店，記者與江蘇聯環藥業股份有限公司鄭州辦事處「愛普列特」產品(西藥，主治前列腺增生)專員金諾(化名)對面而坐。談起藥品銷售過程中的種種現象，這位涉「道」不深的小夥子一臉困惑。

　　金諾說，他來自外地，踏入此行時間不長，可工作和生活壓力讓他喘不過氣來，心理負擔也越來越重。

　　一方面，公揪