地產銷售揭秘 潮褪後才會看到多少人在「裸泳」？(圖)
當潮水褪去後，才知道有多少在「裸泳」（Getty Image）
【看中國2018年1月6日訊】2014年夏天，我入職ML地產集團，負責旗下「鳳凰城」項目的銷售。
入職不久的一個早晨，售房部剛開門，就進來了一群老頭老太太，在大廳內大吵大鬧，被保安們轟出去後，他們又扯起了一個條幅：「ML地產，黑心企業，垃圾企業，無德企業」，把售房部大門堵了起來。
我出去和老人們溝通，一個阿姨氣沖沖地說：「等了快十年，‘月亮灣’小區終於交房了，可那房子能住嗎？這不是坑我們老百姓嗎？！」
「月亮灣」和「鳳凰城」一樣，是同屬ML集團的地產項目，但兩個項目之間並沒有交集。對於「月亮灣」的遺留問題，我又不知情，只能先安撫業主們的情緒：「您先給我說說問題吧。」
阿姨說：「2006年兒子要結婚，我就在‘月亮灣’買了一套100平的房子。當時置業顧問承諾兩年之內交房，可是整整拖了八年多才交！去年交房搬進後，三天兩頭停水停電，投訴到物業，物業說管不了。後來我們才知道，開發商只接了臨時用電就交房了！我家住在十七樓，電梯也不敢坐，一停水，我們都是從樓下提水，一直爬樓梯提到家裡！你說，這房子咋住？！」
「我們去你們總部好多次了，你們的人一直承諾整改，但就是不見來人幹活兒！我們沒辦法，才過來拉條幅堵門，看你們急不急？我們的要求也不高，趕緊把電解決了！」
接近中午，天越來越熱，我聽得直出汗，只能勸：「阿姨，我把問題向集團匯報一下，三天後，我一定會給你們一個滿意的答覆，您看行不？天氣這麼熱，先注意身體啊……」
好說歹說，這些老人總算做出讓步，沒再堅持堵門。
我轉頭趕緊把情況向集團進行了匯報，領導給的答覆是：公司現在資金短缺，顧不上那些事。只能讓他們等，至於等到啥時候，不確定，可能一個月，可能半年，也可能一年，看公司的資金狀況。
我說：「那總得想個辦法啊，不能老讓他們來堵‘鳳凰城’的售房部啊。」
領導說：「那就讓他們堵吧，公司沒錢，啥事也幹不了。」
領導這樣的表態，讓我一直忐忑著三天後該如何給老人們交代，但是三天後，他們竟然沒來。
後來我打聽到，原來在這期間，這群老人已經把情況投訴到了省政府網站上的市長信箱，上級政府部門派人來「月亮灣」專門調查此事。小區街道辦多次聯繫開發商無果，只能主動聯繫供電部門，催快電網接入速度，最後才勉強平息了業主們將要徹底爆發的情緒。
儘管此事被壓了下去，但ML集團的資金鏈緊張問題卻凸顯了出來。
二
為了爭取快速回款，集團董事長將希望寄託在了「鳳凰城」上。但「鳳凰城」那時連建築用地的拆遷都尚未完成，地裡都是拆了一半的磚頭水泥廢墟。
有一天，董事長來視察，他問我：「小陳，三個月後開盤，能完成任務嗎？」
我暗自思忖：鳳凰城處於新老城中間地帶，周圍道路寬敞、配套完善，之前走訪過周邊，附近居民也希望新樓盤能帶動這裡的房價，對這個地塊開發成高端小區表示了極大的熱情，可以說是佔盡了天時地利人和。
但我又一想，只能吞吞吐吐地回答董事長說：「能，只是……」
「只是什麼？」
「目前我們只有一個證。按照規定，‘五證’不齊是無法開售的，否則風險很大。」
（編者註：「五證」是指房地產商在預售商品房時應具備《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱「五證」。）
董事臉色微微一變，冷冷地說：「你只管銷售，保證開盤的成交量就行了，證件和工程的事不是你該考慮的！」
此後，我把全部精力都放在了市場開拓上，帶著團隊到礦區、農村、社區考察，安排廣告投放，又在媒體上做了宣傳，一時間，「鳳凰城」樓盤入市的消息傳遍了新城舊城的大街小巷。
雖然政府明令禁止，但我們忙活三個月後，「鳳凰城」的認籌量已經達到近1000組，足夠滿足256套房子的開盤要求。
（編者註：認籌是開發商在正式銷售前，通過一些折扣讓購房者繳納認籌金的行為。根據規定，任何形式的認籌都是非法活動。）
原以為「鳳凰城」順利開盤，能為公司快速回籠一部分資金，從而盤活現在資金緊張的局面，可沒想到，突然發生的一件事，又讓情況發生了逆轉——有個男人從集團的24樓跳下，當場死亡。儘管事後警方給出了男人由於股票大跌、離婚、孩子重病等原因，導致壓力巨大而自殺的說明，但社會上「ML集團欠人巨款，無力償還，債主以死相逼」的傳言還是讓已經認籌的客戶心裏愈發不安。
短短几天，辦理退籌手續的客戶就多達200多組，「鳳凰城」的開盤前景一下堪憂起來。
三
更令我不安的是，在我們拚命推銷「鳳凰城」的時候，售樓部被集團其它樓盤的業主堵門的現象越來越嚴重，幾乎每天都有人來「鬧事」。
ML是本地成立20餘年的老牌公司，曾算本市房地產支柱企業，生意紅火時上繳的稅收在全市排名前五，所以在很多事情的處理上，政府也就睜隻眼閉隻眼過去了，而這導致了在已交付的10餘個樓盤項目中，留下了許多問題。
那時集團在建項目還有三個，分別是「太陽城」、「七彩城」和「鳳凰城」，同樣是問題重重。
一個離職不久的高層曾對我說，按合同，「太陽城」兩年前就該交房，可因為資金問題，工期一推再推，最終承諾今年年底交房，才勉強穩住了業主的情緒。「七彩城」在封頂之前，以低於市場1500元的價格無證銷售，回款的錢都用在「太陽城」的工程進度上了，導致「七彩城」項目自身停工多時。
「如今公司資金仍舊週轉不過來，所以，才將遠不具備銷售條件的‘鳳凰城’拿出來銷售，顯然回款的錢還是會用在‘太陽城’上。但是，‘七彩城’和‘鳳凰城’該怎麼辦？錢從哪裡來？這種做法風險太大，公司遲早會倒閉。」這也是這個高層選擇離職的原因。
但即便是這樣，我作為公司的員工，也只能硬著頭皮往前衝。可是，業主們天天堵門，導致銷售一塌糊塗，且退籌者越來越多，集團領導也徹底坐不住了。
集團緊急開會討論應對措施，從下午五點一直開到凌晨一點。董事長的意思是：盡量用最少的錢，解決兩個矛盾，一是歷史遺留問題，二是「鳳凰城」開盤的宣傳與造勢。
對於遺留問題，各項目負責人提到的問題都差不多：地下室滲水、電梯維修、物業落後，甚至整棟樓下陷……
對於開盤造勢，董事長征求我的意見，我說：「按照常規‘打法’，開盤前宣傳推廣加上活動組織、物料製作以及場地等各種費用，至少得10萬元。前期推廣時，項目還欠電視臺、電臺、網站、戶外等一共20萬元左右。也就是說，如果想要打一場漂亮仗，至少需要30萬元。」
董事長面無表情。
董事長的女兒是集團的財務總監，見父親不吭聲，她乾脆交底說：「關上門，我們就是一家人。跟大家說實話吧，現在公司賬戶上可支配的資金只有30萬。如果滿足開盤，就解決不了老業主的遺留問題；如果解決遺留問題，30萬隻是杯水車薪。大家想想辦法，如何用這30萬把問題解決了，既能壓住鬧事的老業主，又能保證‘鳳凰城’項目順利開盤，只要一開盤，資金就能週轉起來。」
大家絞盡腦汁，但都想不出很好的方法。這時，營銷總監說：「要不發紅包吧。」
財務總監說：「發給誰，那群鬧事的？不可能，給他們發了，所有的業主都會來要。別說30萬了，300萬、3000萬都不一定夠。再說，一人發多少？發少了不沾眼，發多了也發不起。」
營銷總監說：「面向全市，只要來銷售部就發。目前，大家都覺得我們公司缺錢，認為我們在拿‘鳳凰城’圈錢。那群鬧事的無非就是想借‘鳳凰城’開盤宣泄一下，但事實上房子都住進去了，他們的怨憤並不大，好解決。」
「問題不在鬧事的人，而在於如何穩定‘鳳凰城’認籌客戶的信心。很多認籌客戶是第一次接觸公司的項目，老牌地產的名聲還在，只是社會上流言太多。我們借聖誕節來臨之際，搞一個‘全市紅包大派送’。凡持身份證到場就可領取100元現金，每天限額300人，連續發10天。有錢不領是傻子，在小城內，肯定能迅速引發轟動，比做任何廣告都管用！」
「這樣既能彰顯我們的經濟實力，穩定客戶，又能達到很好的品牌宣傳效應。只要我們這邊發紅包，那群鬧事的業主就沒時間堵門了，精力都放在搶紅包上面了。」
董事長沉思了一下，對營銷總監說：「如今是關鍵時刻，‘鳳凰城’能否完美開盤對於公司來說生死攸關。30萬全壓在紅包派送上，背水一戰，只能成功不能失敗。」
營銷總監頻頻點頭。
「干吧！」董事長說。
四
沒有任何推廣宣傳，只是在集團樓下的廣場上搭了幾個帳篷，並用警戒線拉出了排隊的路，「全市紅包大派送」就開始了。
第一天，路過的人都站在路邊看，詢問的人很多：「只要拿著身份證和戶口本就能領100塊錢？不是騙人的？」
到了第二天，來的人開始多了。
第三天，原定於上午九點開始的活動，凌晨四點就有人在瑟瑟寒風中開始排隊了。
第四天，活動達到了高峰，感覺全市的人都在往廣場湧。除了領到錢後興奮的聲音，還摻雜著因排隊時加塞兒引起的打架、辱罵，因條件不符和工作人員爭吵。甚至有人因天氣太冷暈倒，事情頻發。
從第五天起，紅包派送進入一發不可收拾的階段，儘管有警察前來維持秩序，但現場依然十分混亂。
第六天，因場面無法控制，活動被迫叫停。這讓很多沒領到紅包的人很不滿，「ML集團就是個騙子，說好的發10天，說停就停了，沒錢就別搞！」迫於無奈，集團領導只能決定，當天紅包不限量，只要符合條件，均可領取。
「紅包大派送」一下子火遍了全城，市場上傳出一些好的聲音，「ML集團就是有錢，別的企業都是拿錢給媒體，人家直接拿錢給老百姓，有實力！」
在「紅包大派送」結束一週後，「鳳凰城」開盤了。為了避開鬧事的老業主，開盤很低調，選在一家高檔酒店會議廳內悄悄進行。開盤當天我們找了將近100個保安，把酒店外圍圍了一圈，隨時準備應對那些聽到風聲趕來的老業主。
開盤進行得很順利，開盤即清盤，實現了1.15億元的銷售額和將近5000萬的回款額。
最重要的是，沒有老業主來「搗亂」。
五
「鳳凰城」開盤不久，那邊的「太陽城」就繼續進行施工了。但沒多久，又停工了，原因是我們給工人的錢太少，工人罷工了。
更糟糕的是，罷工正逢春節放假前，後果很嚴重，市區繁華路段都被「太陽城」和「七彩城」工地上的農民工攔住了。
我趕到了集團總部的時候，一群高層正在商量對策。過了一會兒，來了一位副市長，他十分惱火：「別的不說，臨近春節，工人幹了一年了，不容易，該發工資讓人回家好好過個年吧？何況全國上下對農民工欠薪的事查得這麼嚴，你們這是在風口浪尖上找事啊！限期一天，把錢給結了！」
董事長一個勁地點頭：「好好好，馬上辦！」當即要求財務總監把錢給結了，同時結的還有欠我們員工的四個月工資。
聽說那時，董事長的兒子在海南買了一套別墅，正在裝修中，打算年前搬進去。
過完年一上班，「鳳凰城」售房部就電話不斷，幾乎全是客戶詢問工程開工的情況。
「不是說年前打地基嗎？怎麼到現在一點動靜都沒有？拆遷都沒拆完，到底怎麼回事啊？」
置業顧問只能打馬虎眼：「快了快了，年前工人都回家了，這段時間天冷，地上凍了，等天一暖和，馬上動工！」
春暖花開的時候，客戶又鬧了一次，有的甚至鬧到了集團總部，腦過之後，「鳳凰城」的工地上這才來了兩輛挖掘機。
可一個月過去了，挖掘機只挖了一個小坑。
客戶的電話又此起彼伏：「工程怎麼進展這麼慢呢？感覺都停好幾天了。」
置業顧問推說：「春天比較乾燥，最近市裡揚塵污染查得比較厲害，不讓施工，沒辦法，我們都是晚上偷偷地幹。」
拖到了夏天，我越來越擔心公司的資金狀況。聽說董事長正在香港談融資的事，且已經有了眉目。
很快，集團官網發布了一個「好消息」：香港某知名企業注資ML集團，同時宣布ML集團在本省南部的一個城市拿下一塊面積將近1000畝的土地，總投資150億元，將運作成一個大型的城市綜合體項目。
客戶聽聞，也紛紛打電話到售房部詢問事情的真偽，置業顧問興奮地回答：「是真的，真的！」
所有人都為之一振。
六
我本以為集團會就此起死回生，卻沒想到這不過是迴光返照。沒過多久，ML集團竟毫無徵兆地破產了。
破產引起了全市的轟動，一時間鬧翻了天。業主、准業主、員工亂哄哄地跑去集團總部、各個項目部、市政府樓前，要求給予答覆。
最終，政府給的答覆是：香港企業突然撤資，ML集團資金鏈嚴重斷裂，欠下巨額欠款，無力支撐，不得不宣告破產。政府已積極推動一家全國知名的房地產公司收購ML，保證所有在建項目按原計畫建設，拖欠員工的工資會在一個月內清算完畢。
2015年夏天，我拿到公司拖欠的六個月工資以及提成後，離開了ML集團。
後來聽曾經的同事說，香港企業突然撤資，是因為發現ML集團在融資的過程中做了大量假賬，賬面上看是一個實力房企，但其實已是負債纍纍，因此，香港企業迅速撤資。
他們都說，破產後，董事長全家就一起移居到了海南。
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