医药代表：杀人不见血的职业！

2004-05-10 00:21 那双无助的双眼让我至今难忘，甚至让我自责。无助的双眼，是我在北京某医药公司做医药代表时结识的。主人是一来自湖南农村的老人，为了医好儿子的眼病，他们来到北京求医。大学毕业后的我，找到了一份医药代表的工作。他们求医治病要买药，我是医药代表要卖药，看上去一买一卖很是搭配。但药品层层加价的残酷现实，让老人布满皱纹的双眼变得那么无助，因为对他来说，高昂的治疗费用就像一座背不动的大山压在身上，走不动，也不能放，直到他不能坚持，把自己压跨。由于工作性质决定，我亲眼目睹甚至参与了药品加价的过程。本应该足够便宜的药，经过层层倒手，到了患者手后，价格竟翻了数倍。变贵的药，就像大山，压得老人，压得患者喘不过气来。

　　大学毕业做医药代表

　　当我拿到大学录取通知书时，村民们都在羡慕我，父母更为我骄傲。无忧无虑的4年大学时光结束后，我才真正体会到社会的压力。压力来自于就业，40多天找工作失败后，我终于明白了自己找工作失败的最大原因－－告诉了对方自己刚大学毕业，没有工作经验。

　　当又一个面试通知到来时，我决定要说谎－－隐瞒自己没有工作经验的现实。因为这个职位是医药代表，所以，我面试之前专门请教了做医药代表的同学，从他们那里我知道了一些有关医药代表的知识。就这样我顺利地成为了一名医药代表。

　　用经理的话说，我的工作很简单，就是让医院、医生多开公司的药。包括我在内共有8名医药代表的这家公司，规模并不大，公司销售的是骨伤愈膜，它分骨伤型和骨刺型，骨伤型就是做手术后用的，骨刺型就是直接治疗骨刺用的，也可以用到风湿、类风湿关节炎。

　　经过短暂的培训后，我被分到了北京一家知名医院。我首要的工作就是让公司的药品进入医院。因为公司的药针对的是医院的骨科，所以我拿着药品的合格证明和各种手续，直接找骨科主任。见到骨科主任后，先拿出送给他的礼品－－ 一对罗西尼情侣表，我注意到，这位主任看都没看礼品一眼，就对我说，介绍介绍你的药吧。在培训时已经被我背熟的药品介绍，再次从我口中滔滔而出，当我还意犹未尽时，他对我说，还是谈谈价格吧。培训时，经理就说过，“价格”主要就是介绍给医生的回扣。根据公司规定，这种药我们给医院的价格是

　　23元，大夫给病人开28元，5元是医院的收入。另外我们给骨科15%的回扣，给器械科也是15%的回扣。听了我的介绍后，主任表示没问题。根据流程，我要带着药品的各种手续，去器械科登记。当骨科需要用药时就向器械科申请，器械科再和我联系送药。接下来我的工作就是每天去看药品的销售情况，想办法让医生多开药。

　　根据公司规定，医药代表是3.5%的提成，这样医院每卖出一盒药，我就有9毛8分的收入，至于骨科、器械科怎么给大夫分配提成这一般看科室怎么制定的政策了。

　　从器械科出来，我长出了一口气，总算完成了第一步。在医院门口，一老人进入了我的视线。皮肤黝黑、满脸皱纹、兰色衣裤，脚上的一双黄胶底鞋让他和这个城市的距离拉得更远。他正蹲在一块空地上向马路上观望，飞驰而过的汽车，宽阔的马路以及来往谈笑的行人都有可能是他关注的对象，但在我看来他的眼神除了迷茫还是迷茫，这个城市离他太远了。

　　陪笑陪吃求医多开药

　　和医生一样，第二天7点我准时来到医院。按照公司培训要求，我的工作就是陪医生说话，最好能给主任、医生留下好印象，好能多开药。事实上，医生并没有太多的时间和我聊天，我能做的工作也只是站在他们的视线范围之内，让他感觉到我的存在，让他们知道我是哪个品牌的医药代表，在开药的时候，能记起我，多开些药。

　　由于这种药可以走医疗保险，所以对于有医疗保险的病人来说，多给他开药，病人也不会计较。至于开与不开，坐诊医生就起关键作用。在坐诊医生闲暇之时，我会跑上前去帮他点支烟，说些辛苦了之类的安慰话。

　　有意思的是，在一个科室，医药代表并不只是我一个。据我观察，除了一些非处方药没有医药代表外，其他的医疗用品都有医药代表，他们的工作内容和我大同小异。这样在医院也就形成了另外一道风景线，除了医生和病人外，还有一群医药代表在各个科室之间来回走动。

　　医药代表之间的竞争也是异常激烈。可以说，每个医药代表都使出浑身解数讨好医生，以达到各自目的。比如，直接塞红包、送礼品、套近乎，女孩子的优势更明显一些，接近医生的机会也就更多。由于没有经验，我显得笨嘴拙舌，总是找不到谈话的兴趣点，药品的销量状况也自然起色不大。

　　每星期五下午是公司规定回去汇报一周工作情况的时间。一周下来，我只卖出了32盒药，成绩不佳的我被经理训得半天不敢抬头。回宿舍后，有经验的同学告诉我，应该请医生吃饭以加深感情。这个主意确实不错，也是医药代表最常用的手法，但实施起来就困难得多，因为公司给我的活动经费不多，一个月只有200元左右，按照其他医药代表请吃饭的标准，这只够两个人一顿饭的消费。无奈之下，我想了另外一招，请吃中午饭，原因如下：中午饭的时间较短，所以医生不会吃大餐，快餐即可；另外，因为下午还有班，医生不能喝酒，这样又能省一笔。主意打定，我开始行动。但结果却大大出乎我的意料，医生大多以中午太忙为借口推掉了我，还有一个医生干脆对我说：“我们晚上时间多，还是晚上吧。”而我，却只能以晚上有事为借口，拒绝了他，因为我清楚，如果晚上一起去吃饭，没有1000元是搞不定的，据其他医药代表介绍，一个晚上消费3、4千元实属正常，如果再加上唱歌、桑拿等娱乐活动，数字就更大了。

　　碰了一鼻子灰的我出了科室，来到医院门口，此时正是中午饭的时间，那个老人再次出现在我的视线，手里拿着4个馒头，正往后面住院部赶，仿佛他也认出了我。无聊的我，上前和他搭讪。“谁在住院，怎么了？”“儿子青光眼，住院快10天了”，他回答说。在聊天中得知，从湖南赶来为儿子治病的老人对医院昂贵的费用已经承受不起，正联系家人送钱过来。用他的话说，在医院，钱都不是钱了，像水一样流，每天开那么多药，还不等病人询问，医生却告知，必须吃，否则治不了病。无奈的老人怎会知道，医生在给患者开药时，必开的要开，可不开的也会开，因为每开出一粒药片，对医生来说，都是效益。

　　当他用医生来称呼我时，我连忙摇头。“那你是干什么的，我经常看见你在医院？”“我是卖药的”“卖药的？你不是医生怎么能卖药，药不都是医院卖吗？”我无言以对。

　　层层加价药价高 病人叫苦天不应

　　据我观察，大部分处方药都有医药代表。我在和其他医药代表聊天中得知，他们给医生的回扣加起来也有30%以上，如果再加上吃饭、红包等，回扣总额占到了药品销售收入的一半以上，这部分钱，没有通过医院，而是直接进到医生腰包。

　　钱是进入医生腰包了，药价也是翻着滚地涨了起来。以我公司的产品为例，卖给医院是23元，医院开给患者是28元，表面上看，医院符合物价局规定，并没有获取更高的利润，但事实上，公司要给骨科和器械科留出30%的回扣，再加上给主任的红包，送出的礼品，以及医药代表的费用，这几者相加的结果是药价的 50%被人为地蒸发了，据经理介绍，公司药的进货价只有9元，患者购买时已变成了28元。一个医药代表向我炫耀，医生做手术用的钉是他们的产品。一次手术下来，器械科主任就可以拿到6000元的红包，手术台的大夫也能拿到1000－4000元不等的红包，而他自己则有3000多元的收入。如果一个手术需要花费3万元，实际上用在病人身上能有1万元就不错了。“如果一个月有两台手术，我这个月就不用愁了”他说。

　　更多的医药代表羡慕医生。“笔头一挥，回扣就来了，还患者、药厂两头落好”，有医药代表甚至认为医院是穷庙富和尚，医院都嚷着亏损，可医生呢？“医院自己的停车场都不够用了”，更不用说，医生之间还比着看谁买的房子大、离市中心近。

　　最后一次见老人是做医药代表3个星期后，依旧是医院门口，依旧是那身装束，依旧是茫然的眼神。他却说要回家了，“孩子都不愿意在这住院了，看着钱这么花，心里受不了，每天光吃药都要300多元，而我们为了省钱，还得盘算是花1元钱买四个馒头合算还是买一张大饼合算”。

　　老人的话，不由得让我想起自己的父母和乡亲。一年辛苦到头一亩地也只能有300多元的收入，如果遇上发烧感冒之类小病绝对不会去医院，挺一挺就过去了，这成了他们普遍的做法。“有啥别有病，没啥别没钱”成了他们对病和钱的现实理解。

　　当人们去购物时都懂得还价，可有没有人见过去医院还还价的呢？恐怕还没有，但人们哪里知道，就是这个不还价的地方，药品价格却在不停地向上膨胀，膨胀的药价压得老人喘不过气来，压得收入低的患者不敢进医院。而我也在不自觉中成了高价药的帮凶，自责、痛恨顿时涌上心头，此时就一个念头，这个工作不能再干了，再见了，杀人不见血的职业！

《中国质量万里行》