空客前CEO谈判出奇招 当众脱裤赢得美国市场

2007-01-18 09:33 美航董事长当场目瞪口呆：“快拉上你的裤子。我不再要求更多的折扣了！”

　　美国作家、《纽约客》杂志前编辑约翰·纽豪斯在1月16日出版的新书《波音和空客的较量》中披露，1997年，法国“空中客车”公司前首席执行官(CEO)让·皮埃尔松为了获得美国航空公司一份400架飞机的订单，曾当众脱下了自己的裤子，迫使当时的美国航空公司董事长斯蒂芬·沃尔夫不再要求折扣价，赶紧签下了这笔生意。皮埃尔松“脱裤换订单”的奇异举动起到了令人意想不到的效果，使“空中客车”飞机成功打入了美国飞机市场。

　　“美航”老板谈判发难

　　“空客”CEO当众脱裤

　　据美国《纽约客》杂志前编辑约翰·纽豪斯在其新书《波音和空客的较量》中披露，法国“空中客车”公司前首席执行官让·皮埃尔松是一个传奇式的法国人，他成功地将“空中客车”公司打造成了美国波音公司最大的竞争对手。

　　1997年，皮埃尔松来到美国航空公司的总部，和当时的美国航空公司董事长斯蒂芬·沃尔夫谈判一笔购买400架飞机的生意。“空中客车”公司将战火烧到了美国波音公司的“后院”，可想而知这笔生意对“空中客车”公司是多么重要。

　　由于大多数谈判工作都已经于前期完成，皮埃尔松本以为这将会是一场非常短暂轻松的谈判。然而令他没想到的是，在会谈的最后紧要时刻，沃尔夫突然开始要求皮尔埃松在“空客”飞机的售价上，再打5%的折扣。

　　这一要求使皮埃尔松愣住了，他知道如果继续和沃尔夫为这个折扣而争论，将会又陷入无休无止的谈判中，甚至使这笔对“空客”异常重要的生意泡汤。

　　就在众人等待皮埃尔松会如何应对的时候，皮埃尔松竟在众目睽睽下，做出了一个令人匪夷所思的举动———他开始解自己的裤子皮带！

　　“快拉上你的裤子！”

　　美航老板乖乖签协议

　　纽豪斯在新书中写道：“皮埃尔松开始慢慢地脱他的裤子，他一边脱裤子一边说：‘我是一点也不能再让步了。’接着，皮埃尔松的裤子滑落了下来，掉到了他的脚踝处。”

　　皮埃尔松的离奇举动将沃尔夫惊得目瞪口呆，他再也顾不得要求5%的折扣，赶紧对皮埃尔松说：“快拉上你的裤子。我不再要求更多的折扣了！”新书披露，沃尔夫接着就乖乖地和皮埃尔松签下了协议。纽豪斯称，这个“脱裤换订单”的内幕故事是皮埃尔松亲自告诉他的，并且得到了当时另一名在场者的证实。

　　当众脱裤收获大

　　赢得“供货订单”

　　这个协议的签署对当时正在大力推销波音737客机的美国波音公司来说，无异于致命一击。协议使得“空中客车”公司在两年后，就在全球市场订单上赶上了波音公司。

　　纽豪斯称，为了撰写这本新书，他到波音公司和“空中客车”公司的总部中都呆过一段时间，“两家公司的人都喜欢批评对方的飞机制造计划，赞美自己的飞机制造计划。惟一的不同是，‘空客’公司的人都像普通人一样谈话，而波音的人却像在朗读公关经理和法律顾问共同撰写的讲稿一样在和你交谈。”