曝光房产销售总监的“活命”日记

2009-12-22 23:43 9月15日·星期一

灰色的"金九银十"

虽然早有预感，但这一切来得还是太突然。即便我身处的地方只是一个小城市，但这恐怖的经济危机的蔓延速度却并不比大城市慢！

"从4月份开始，销量就持续下滑。8月份还勉强销售了30多套，但9月份销量突然下降至不足10套。我们苦苦等待的‘金九银十'不但没有带来好消息，销量反而跌到了历史最低点！从回款来看，目前已成交的消费者都只是试探性地定房，多数只缴纳了少量定金，并没有足额缴纳房款或者首期。销售部十几个置业顾问一直很努力地催款，但客户就是未见行动......"听着销售经理的汇报，公司领导们个个神色凝重。

回望2007年，那可是我们活得最滋润的一年，商品房销售简直是世界上最容易的事情。业内人士常坐在一起调侃："哪怕是把茄子掐两个眼睛坐在售楼部，都能把房子卖出去！"这一年，新的"地王"不断在全国各地出现。可也就在这一年，随着国家宏观调控措施的不断落实，当年11～12月份的销售速度开始逐渐减慢。大家似乎嗅到了冬天的气息，但又都禁不住想,应该还会像往常一样，有个逐渐回落的过程，房地产业不会真的那么快衰退......

9月29日·星期一

"打仗"

后天就是国庆节了，我们只剩两天时间准备了，紧张！

策划部门的工作效率太低，平面设计也跟不上，只好坐地监督了！上午所有的设计稿必须出来，不然赶不上报纸广告的印刷和刊登了。整个上午，我都在策划部几个文案和设计师的电脑前走来走去，一个字一个字地看，一幅图一幅图地修。下午1点30分，总算定了初稿。我顾不得老板在忙什么，立即联系其审稿。当我流着汗把设计稿交给老板时，我很紧张，怕他又要到处改，那时间就来不及了。好在改动很小，他签完字后，我长长地舒了口气！下午4点，稿件直接传印刷厂和报社，这时我才想起忘记吃中午饭了......

快下班的时候，想想国庆看房的小礼品已采购完毕，优惠方案也已落实，应该没什么事了，可还没等我闲两分钟，办公室的门就被敲响了！进来的是销售经理和两个哭得像泪人儿似的置业顾问。不用问就知道两人一定是发生互抢客户的事了。这段时间因为销售不好，客户少得可怜。可没客户就没提成，对拿惯了高工资的置业顾问来说，那点基本工资根本不够玩儿，所以争抢客户的事情时有发生。好容易把她们安抚出门，还没来得及坐下，我的电话又响了，我有种不好的预感！"小赵，我刚看到你们的广告样稿。你们是怎么设计的？公司花几万银子啊，你们弄的那样子算个啥啊......"汗！是办公室主任！实在没时间给他详细解释这次的宣传策略和VI 系列，挨顿骂算了吧，回头再说明，反正老板那里是通过了的。老板和我们销售部都清楚，国庆活动的成败才是关键！回复此发言126397

10月1日·假日七天

无事可庆

10月1日，国庆节。报纸、电视、短信、路牌等广告今天全面揭开，街头巷尾有不下50人散发我们的宣传材料，售房车在街上随时接送看房客，凡是走进售房部的都可以领到一份精美的小礼品......我和全体销售人员早上8点就站在售楼部等待，纷纷祈祷门庭若市的情景再次出现！

10点过5分，终于进来了一个小伙子，一句话都没问，拿份礼品就走了。

10点47分，来了一老一少两女的，进来就大声问，问的是："你们的礼品呢？"

晚上开会总结：今天一共接待客户5组，发放礼品9份......国庆第四天，今天看房的人多了点，约11组左右，但都没有成交。我忍不住打电话问了下其他楼盘的同行，他回答说："你那里还有人来看？我这里一天都没见着客户的影子！"

国庆第七天，今天终于成交了两套！可是一看客户资料，我又高兴不起来了--这不是新客户，是置业顾问跟踪了近半年的老客户，而且还只交了5万元定金！

10月16日·星期四

备战房交会

刚过去的国庆节，我们的销售以惨败告终，但容不得我们自怨自艾，马上就得应对新一届的秋交会了。这次房交会，公司特别重视，专门开了协调会，要求精心准备，力求实现销售突破！

我们全体人员开足马力准备资料、物料，一个小的细节也不敢马虎。晚上盘点，所有房交会需要的物品、资料全部到位，要求全体人员房交会早上7点半前务必赶到展会现场。

万事看上去好像都具备了。临睡前我特意喝了两杯酒，对着月亮祈祷：我的月亮我的神啊，求求你让我们本月多成交点吧！

要知道，我们的客户资源已经快枯竭了，很多原来有联系方式但未购买的客户已经不接售楼部的电话了，甚至还有人扬言再打他电话就要告我们骚扰。

10月17日·房交会

看的多买的少

这次房交会，我们的展位挑选得很好，紧邻主席台，来看房的客户很多，十几个置业顾问都接待不过来，我和策划部门的人员全部都上阵了。总体感觉很好，虽然今天没有一单成交，但是能感觉到很多客户已经等不及了，我相信他们会很快下手了。

第一天，我们接待了400多组客户，填写意向保留单的27个！

第二天，依然是很多人，大家咨询的问题都很细：规划、景观、绿化、配套、户型等。可我发现苗头不对，人们问完之后拿着资料就走了，并没有行动的。到其他参展公司的现场观察了几个小时，情况都是一样的。甚至连一家打出现场交3万元定房就送2万元家具的公司展位前都没见有动静。

情况不妙啊！看来这次全球金融危机的影响真的太大了，国家对楼市的扶持政策还没有尘埃落定，消费者不是傻瓜。

三天房交会，我们总共接待了1300多组客户，其中意向客户76个。下一步的跟踪很重要，就看我们置业顾问的水平了。

10月31日·星期五

关于乐观

房交会后，置业顾问们苦苦追踪，可最后成交的只有10套！

他们每天平均要打20个以上的电话，还频频上门拜访、外出宣传，可客户反应还是偏冷。价格已经到底了，再降就亏了，老板也不会再玩儿了。下一步，我们的销售队伍将展开第三次地毯式搜索，把居民区、写字楼再扫一遍。我只能乐观地想，国家已经行动了，地方政府的救市措施也相继出台了，部分真正需要住房的客户就快忍不住了吧......

上午开了销售部动员会，在我的一番"乐观"演说下，置业顾问们被掩埋许久的激情又被激发了点出来。面对长期的疲软市场，大家都快要麻木了。我刚回到办公室，突然，一团黑影闯了进来，原来是副总，和他一身黑西装相映照的是他阴沉着的脸。我心里"咯噔"一下，看来又出事了！

他先是客气地问了我几句最近销售情况，没等我回答完毕，就又打断了我的话。

"你现在执行的什么价格？"

"是betway体育手机网 调整的，价格表在这里。"我赶紧把价格表给了他。

看了几眼，他立马就把价格表使劲一扔，"谁叫你调整的？谁这么大胆子？"

我立即把董事长签字的文件给他看，他这下扔得更远，"又不是他一个人的生意，凭什么？"然后就气呼呼地摔门而去。

后来我才了解到，因融资无果、资金紧张，现在股东之间的分歧很大。

哦，我的天！

11月7日·星期五

等

中央的救市方案已经出来一段时间了，银行的细则也相继出台，上星期省会城市的措施也陆续有了，可我市的具体措施还没有着落。房管局也召集相关单位和企业开了几次会，可还是没有具体结果。我们每天都在苦苦支撑......

不过今天太阳很好，我很早就来到办公室，泡了杯好茶，点了根烟，开始看新闻。救市方案出台后的一段时间，各地的观望情绪渐渐好转，变成了实际的购买行为。

快到10点时，我接到老板电话："资金搞定了，整个项目开发资金全部不成问题，明天到账。你安心把基础打好，等待时机好好促销！"

放下电话，我迷茫了一会儿，然后长长地吐了口气。

下班结算，虽然又是第N个销售空白的一天，但我的心情就像大多数同行一样，已经没有了悲凉的感觉......我开始展望未来，也许又要开始忙了：政策分析、环境测评、推广计划、促销活动......老板的话总要信吧，我再次乐观地想。

活下来就是硬道理。虽然不知道这个"冬天"还有多长，但只要我们活着，"春天"迟早会来的！

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