【看中国2013年09月29日讯】以数据分析帮助供应链中的小企业拿到银行的信用贷款，金电联行不小心撬动了中国的中小企业信贷革命。
“老范，你有机会了。”七年前，从华尔街投行回国的清华计算机系师弟忍不住对范晓忻说。
那年，33岁的范晓忻在给北京大型汽车厂商做供应链管理信息系统——类似于北汽福田汽车股份有限公司这样的公司，向上千个零部件的供应商采购的每一笔交易，都需要在系统上完成。
范晓忻没反应过来，但他的海归师弟嗅到了背后的商机：把系统里海量的交易数据以第三方的形式提供给银行，以这些真实的贸易背景为依据，如果中小企业能获得无抵押、无担保的纯信用贷款，他们也可以收取服务费。
这源于中美金融体系的不同——在美国，中小企业融资几乎都依靠信用贷款，在中国则相反，有抵押、有担保的企业才能让银行放钱，于是，很多轻资产的中小企业被银行拒之千里，告贷无门。
2007年夏天，范晓忻和几个合伙人，成立了一家名叫金电联行的公司，取“金融电子化，联合银行”之意，他们想以数据分析连接银行和中小企业。
在那个“大数据”和“互联网金融”概念还未兴起的年月，范晓忻并未意识到，一场植根于中国土壤的中小企业信贷革命正在自己的撬动下悄然发生。
公司成立后的六年，金电联行一共帮助数百家企业从民生银行获得总计约20亿的信用贷款——单笔额度集中在三五百万到1000万之间。最小金额98万，最大一笔达到6800万。利率为基准利率上浮40%-50%，远低于一般纯信用贷款90%左右的上浮额度。
“现在市面上信用贷款能给到这么大金额的，可能只有这一种业务模式。”中国民生银行北京魏公村支行销售总监陈光说。跟阿里信用贷款针对小微企业和个人创业者的信用贷款相比，金电联行瞄准的是体量更大的中小企业。
然而，从灵光一现到企业获得首笔贷款，到这一模式被认可推广，范晓忻发现，要打破传统银行的坚冰，难度远远超出了他的预期。
我们没有选择
只要能办下贷款，透露这些交易数据，都可以接受。
公司成立的头三年，范晓忻一直重复三件事：调研、开发和对银行“洗脑”。
首要问题在于，如何说服企业向银行开放金电联行掌握的交易数据，使企业成为银行眼中的“透明人”。
范晓忻和他的合伙人曾经走访了上千家企业，其中以华北的汽车供应商为主，销售收入集中在两三千万到两三个亿之间。他发现，缺钱是中小企业的最主要难题。年景好，主机厂会加大产量，供应商得赶紧供货买材料，会缺钱；年景差，回款慢，流动资金受限也缺钱。
以一家成立六年、年销售收入1亿左右的北汽供应商为例，作为成长型企业，还没有足够资金在北京购买土地和厂房。因此，这家企业所获得的三百多万的银行贷款中，一百多万是企业老板用自己的房产抵押贷出来的，剩下二百多万采用的是联保形式——企业之间为对方贷款提供担保，当对方还不上时需承担还款连带责任。
这种方式将企业牢牢困在了一起，一旦经济下行，某家企业爆发危机，风险将沿着担保链迅速蔓延，呈“火烧连营”之势，而一些本来健康的企业甚至因此被拖垮。（南方周末对此曾有多次报道，见2012年6月《杭州：担保之网如何解套》、2013年5月《温州僵局》）
“日子有一半捏在别人手里。但是为了获得贷款，我们没有选择。”上述供应商的财务总监说。
在调研中，范晓忻还发现，这些为大企业供货的中小企业，话语权极为弱势——他们在供货之后不能马上收回货款，而是需要等到核心企业出货，也就是至少一两个月之后才能回笼资金。
比如，一个核心企业每月有30亿采购额，如果有2个月账期，就意味着这家企业从供应商那里享有60亿无息贷款。而对附着在供应链上的中小企业来讲，这意味着，大量资金沉淀在核心企业。
这一模式是供应链金融诞生的基础。针对这一环节，银行开发出应收账款质押、保理等形式的贷款。
过去数年，供应链下游已经挤得头破血流。比如，市场上我们买的每一辆车几乎都有银行介入。4S店借助银行贷款购入汽车，销售后的回款偿还银行，银行赚取息差。
“但我认为那不是生产型供应链，是流通型供应链。”范晓忻说，上游供应链却始终无人打通，徒有创新，却很难真正意义上推广。
原因之一是，上游供应链很难货押。比如给北京现代提供方向盘的，货值500万，但是对银行来说，这些方向盘没法变现，货押对银行没有任何价值。
另一个原因则是银行要求核心企业进行确权，这意味着，小企业所有的应收账款需要核心企业盖章确认。对大部分核心企业来说，为什么要干这件事？就算干，又能干多少笔呢？
相对于应收账款质押，还是柔性地需要核心企业“签字盖章”；保理业务——供应商借钱，核心企业还钱，则将原本只是核心企业对供应商的应付账款，刚性地转变成核心企业对银行的欠款。
曾经有家银行给一汽提供10个亿授信，专门支持中小企业发展，就做零部件供应商供应链贷款。忙活了一年，派驻了客户经理，只做成一笔。
问题的难点在于，上游供应商的库存难以变现，强势的核心企业又不愿意担责、为供应商的融资背书。但他们并不反对第三方获取供应链数据。
如此情景下，上述北汽供应商的财务总监说：“只要能办下贷款，透露这些交易数据，都可以接受。另外我们和金电联行也签了保密协议。”
这也代表了大多数中小企业的选择。
开了一百多个会
吃了三年老本儿，几乎没有收入，就快撑不下去了。
但说服了企业并不足以打动银行，渐渐的，范晓忻感到自己在向整个保守的传统银行体系宣战：中西方的银行对风险的认识完全不同，西方金融体系是经营风险的，他们强调收益要覆盖风险；但在国内，银行们想的始终是如何转嫁风险，一旦风险出现，银行一定要有变现能力。
“要让中国的银行接受纯信用贷款非常难。”范晓忻说。他和合伙人先后谈过十几家银行，但是“往往谈到关键环节就不了了之了”，最后找到了民生银行。
“首次见，是他们找我，也是我找他们。一拍即合，一见钟情。”民生银行一位内部人士回忆，事实上十多年前，民生银行就开始做数据库挖掘尝试，也一直试图寻找提供类似解决方案的中间商，但始终未果。
“银行比较保守，不敢轻易自己投。而企业也不愿意轻易向银行透露它的数据。所以中间商应运而生。他们不是简单搬运，而是做加工。”上述人士说。
此后与民生银行的合作迅速推进。那段时间，范晓忻跟民生银行的一位事业部老总和信贷经理前后开了一百多次会，当时决定上报六个客户，就做纯信用贷款。“中国制造业中小企业信用贷款第一单很快就要出现了。” 范晓忻的口吻像是在创造历史。
最终结果是，一单没批。
“我们当时就被打蒙了。”范晓忻说，后来得知，一个多人评审会，可能就一个评审对这个事不了解，一票否决了。
当天晚上范晓忻跟合伙人喝酒，伤心之余，他们决定散伙：“咱俩太理想化，中国金融业这么保守远超我们的想象。”
那是2010年前后，金电联行成立已经三年了。因为已经把主要精力放在金融业务上，原来软件年费收入已经不作为重点拓展内容。吃了三年老本儿，几乎没有收入，就快撑不下去了。
第二天一早，范去找民生银行的老总道别。没想到，那位老总的一番表态让他觉得机会又来了。“范总，不要放弃。都是我的错，我们没有把事情考虑得很完全。我们现在做的是一个大事业，需要商量这个事情到这个程度了后面怎么解决。”那位老总说。
第一次失败之后，又准备了半年，第一笔金额1500万的纯信用贷款终于获批。那晚，范晓忻跟银行一起狂欢了一夜。
一位民生银行内部人士回忆，内部的游说过程漫长而艰辛，前后花去整整一年时间。有时候与其说是说服，不如说是耍“横”。“创新也好，突破边界也好，需要有战略目标。为什么这么干？价值在哪里？说服他们意识到这个发展方向是对的。”
事实上，民生银行扁平化的事业部体制，使得事业部能直接跟决策层对接，创新的思路迅速获得认同。“传统的总分支结构之下，这种创新根本就做不起来。”上述人士称。
“跟其他银行聊这个业务模式，他们觉得在其他行可能五年之内都是无法实现的。”民生银行魏公村支行陈光说。
“一切都是可算的”
看历史，看现状，看未来。
对于银行来说，金电联行公司的核心竞争力，就是客观将一个企业的信用状况计算出来。
这个计算是对供应链信息系统的挖掘，包含订单、库存、下线、结算、付款五大核心环节的所有信息，对数据进行整理，清洗掉一些边缘数据，再进行分析、展现，最后计算出企业的信用等级、信用额度，甚至未来的成长性及安全性。
概括起来，金电联行提供给银行的信息有三个维度。一是根据过往数据计算的企业信用分值，和往年订单、回款、库存等的趋势分析以及所有的原始数据。二是根据供应商在核心企业的真实资金沉淀，计算信用额度，也就是最多能放多少钱。三是通过订单、库存、回款等重要环节的变化，实时动态贷后监管。追踪这个企业的信用有没有变化。这是当初被银行审批环节“逼”出来的一块业务，但却成了需求量最大的一块业务。“为什么每报10个企业只批1个企业，后来发现是银行贷后监管太累、成本高，所以就加上这块贷后监管。”范晓忻说。
民生银行内部人士估算称，这一项业务提高了20倍劳动生产率。“以前一定是严防死守、人盯人的，为什么银行不愿意做中小、小微，最大的问题是贷后成本和准确率。”
现阶段金电联行的盈利模式主要是，一来向提供融资服务的中小企业收取贷款金额1%的服务费，二来向需要贷后监管服务的银行收取一定的费用。
金电联行开发的系统运行以来曾经有过两次黄灯警示，其中的一单让银行判定提前收贷。
系统发现，这家供应商在核心企业下了订单两天之后才有反应。结果，过了几个月这家供应商就被别的企业收购了。
范晓忻介绍，最初比较关注订单数量的增减趋势，后来通过大数据分析，发现供应商的订单响应速度这一项指标与企业的经营状况有非常大的相关性。
“大数据分析出来的结果是，订单响应慢的企业出事儿的概率是30%-40%，很高。我们认为企业可能有别的想法了，还在犹豫，看能不能生产。”
截至目前，据民生银行人士介绍，通过金电联行的系统放出的信用贷款，还未产生一笔不良。
“任何一个企业资金链断裂都是温水煮青蛙的过程。我们某种程度上不仅告诉你现在水温多少摄氏度，而且告诉你接下去水温可能就要40℃青蛙就快熟了，企业已经开始挣扎。我们会从我们观察到的角度给银行一个趋势。”范晓忻说。
一个经常会被提及的问题是：如何确保计算出的结果是真实可靠的？
范晓忻介绍说，这是基于对上千家企业三至五年以上数据的追踪分析。一家企业的信息量大约是从G到T的量级。
比如，系统会做一项工作，叫数据拟合，比对企业经营状况是否符合每年的生产规律。
平常一个月能拿1000万订单，结果这个月只有200万订单，但系统灯并未转黄，这是为什么？因为比照历史数据，每年这个月订单数量都会骤降。
跨界凶猛
“我们发现，对数据的需求很多。”
不过，运行至今，金电联行的模式只能针对供应链信息系统比较完善、上下游比较完备的产业。
但最近，范晓忻发现，2013年5、6月份“克强经济学”提出金融支持实体经济发展开始，越来越多各色人等怀着各不相同的诉求找上门来。有时候，他一天要接待五六拨客人。
这两个月，突然陆续有股份制银行找到他们，希望金电联行能帮助他们做贷后监管。
跟银行诉求类似的还有小贷公司、担保公司。他们希望金电联行能提供融资客户，借助金电联行的系统，他们可以更安全地放款。
最积极的角色还要数地方政府。“希望有金融解决方案的地方都比较积极。沿海政府找我们比较多，对金融解决方案比较渴望。”范晓忻说。
杭州的国家级开发区下沙经济技术开发区就提出了自己的需求：园区引进大量企业进来，希望扶植好企业。但过去都是专家评审的方式，每个人都是海归、千人计划，怎么鉴别呢？领导很担心，政府、PE给了钱，引进来过两天倒了怎么办？希望金电联行提供一个基于现有数据分析工具，加上税务、社保、水电，以及政府数据中心等在内的网格状综合分析工具。
“我们发现，对数据的需求很多。”
2013年10月金电联行上海子公司将在“中国汽车第一镇”嘉定安亭成立。“政府很想扶持当地的中小企业，但金融机构都是同质化的。”范晓忻说，“政府的想法很简单，我们提供一个不需要政府担保、不需要杠杆资金，不担责任的平台，干嘛不合作呢？”
(文章仅代表作者个人立场和观点)
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