反賄賂風暴中的藥企變形記
【看中國2013年08月26日訊】如果將日曆翻回到6月，中國公安機關對跨國製藥巨頭葛蘭素史克啟動調查，當時恐怕沒有人想到這起個案會最終形成反賄賂龍捲風波及全行業。彼時，公安機關查明，近年來葛蘭素史克(中國)投資有限公司在華經營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道採取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄。
同時，該公司還存在採用虛開增值稅專用發票、通過旅行社開具假髮票或虛開普通發票套取現金等方式實施違法犯罪活動。該案涉及人員多、持續時間長、涉案數額巨大、犯罪情節惡劣。已有證據充分證明，葛蘭素史克(中國)投資有限公司部分高管和相關旅行社的部分高層人員已涉嫌嚴重商業賄賂和涉稅犯罪。具體來說，一個實際上只有200人參加的內部會議，上報到財務報銷部門變成了500人參會，只要發票合乎規範，就很容易矇混過關。多報銷出來的款項，就成了被「洗白」的行賄款，一部分流入使用部門的高管腰包，一部分則用於行賄。
就在葛蘭素史克「出事」不久後，法國醫藥巨頭賽諾菲被曝在2007年前後，借「研究經費」名義，向79家醫院的503位醫生行賄，總額超過169萬元。緊接著，瑞士諾華製藥也被前員工揭露，在北京地區銷售1.3萬元/支的「善龍」藥時，曾被上級領導要求「用5萬元買50支銷量」，借「推廣費」之名行賄醫生。近期，全球最大胰島素生產商—丹麥諾和諾德被指成為又一家受到中國監管部門調查的外資藥企。除上述企業之外，還有多家中外藥企被不同程度地捲入行賄門，原本長期存在於行業內的灰色交易突然被暴露在聚光燈下。
「其實醫藥代表通過給醫生處方費等方式賣藥可以算是一種行規，別家企業給處方費、給購物卡，你就要給得更多，只有這樣才能讓醫生在相似療效的藥品中，給病人開你的藥」，曾在跨國藥企做醫藥代表的馮丹(化名)透露。馮丹還回憶，公司每年都會召開醫藥代表的溝通會，銷售業績特別好的醫藥代表將作為榜樣被邀請到會上介紹經驗，而所謂的經驗主要是指「伺候」醫生多麼不易，除了常規的「進貢」方式外，逢年過節還得當專職司機，拉著醫生及其家人出去玩等等。
資料顯示，目前，中國三甲醫院使用的藥品近五成為外資品牌，進口藥已經佔到了國內市場的一半以上，可以說，已經被外資藥企壟斷。很多進口藥原料都是中國製造、中國生產、中國包裝，其在專利保護期內或者打著原研招牌，價格卻高出中國同類藥的4-5倍。而暴利也進一步讓外資企業有實力組織更龐大的銷售團隊與醫生拉近關係。
業內專家普遍認為，通過行賄，外資藥企取得了強勢市場地位，維繫其高價戰略。這可能封殺國內中小藥企的生存空間，壓制後者參與市場競爭的機會。長此以往，藥企比拚的將不是研發能力和療效等，而是競爭誰能給醫生更高回扣，由此市場秩序必然被破壞，商業賄賂之風就會愈演愈烈。更嚴重的是，巨額賄賂費用都體現在高於成本數倍、數十倍的藥價之中，並最終轉嫁到廣大患者身上。
商業賄賂拉高運營成本
重棒之下跨國藥企恐陷降價潮
不少業內人士都認為，此次中國揮舞起反賄賂大棒，將迫使一直高高在上的跨國藥企降低藥品價格，而事實上，降價示好也被看做是不少跨國製藥巨頭應對此次危機的重要方式。
值得注意的是，不少國內藥企人士在接受北京商報記者採訪時都不約而同地提及今年初國家發改委下發通知催促藥企申報2011年藥品出廠價格一事，據悉，當時全國超過40%藥企未能在截止日期前上報，而多家大型外資藥企更是拒絕上報。「當時要求藥企報告藥價信息應該是為了降藥價做準備，而外資找出各種理由不予配合的態度顯然讓國家相關管理部門頗為不滿，這很可能是調查外資賄賂的其中一個導火索。」北京一家藥企相關負責人向北京商報記者分析。
無獨有偶，上個月發改委再次啟動價格調查，共涉及60家醫藥企業，不僅包括恆瑞醫藥、海正藥業、人福醫藥、西南藥業等國內藥企，也包括安斯泰來、葛蘭素史克等外資藥企。其中有33家接受出廠價調查，27家接受成本專項調查。同時，發改委藥品價格評審中心還組成調查組，從7月開始到10月底赴有關企業進行實地調查。
但同時，考慮到2013年底之前，大部分國內企業將面臨新版GMP認證的考驗，要想通過需對硬體改造投入巨資，已經有些不堪重負。所以多家國內企業的高管相信，外資品種的毛利水平偏高，如果下一輪降價不可避免，這些外資藥企產品才是價格需要調整的對象。
發改委人士也曾公開稱：「發改委近年來一直在對外資藥品進行價格研究，比照其他國家同款藥物的價格，收集了一些數據。」今年初，中國外商投資企業協會藥品研發委員會一次內部會議談到這一話題時，多位外資藥企高管將之歸結於稅收、營銷成本等。通過對巴西、印度等國家進行調研後，發改委掌握了這些藥品在其他國家的售價，並有可能依此制定國內最高零售價。
「在把藥價推高的過程中，包括商業賄賂在內的運營成本大概佔到藥價的20%-30%。另外，根據目前調查的數據，葛蘭素史克用於商業賄賂的費用佔藥品成本的三成左右，而外資企業的原研藥可能有近五成的運營成本，所以從理論上看，跨國藥企的藥品起碼有三成降價空間。」前述北京藥企負責人認為。
其實，葛蘭素史克在官網也發布聲明稱，正在積極研究在中國的運營模式，計畫通過調整運營模式，降低藥品價格中的運營成本，從而讓更多中國患者獲得高質量的葛蘭素史克公司藥品。一時間，降價似乎成為跨國藥企放低姿態的重要手段。
轉變銷售模式
國內藥企銷售欲回歸學術
眼看外資藥企表態降藥價，而同樣受行賄調查波及的國內藥企經過近幾年來幾輪降價潮後，已很難在價格上做文章。對此，一家藥企高管任經理透露，現在國內藥企正緊急調整銷售模式，短期方式主要是規範銷售行為，或直接給醫藥代表放假，長期來看，藥品銷售將從赤裸裸的金錢交易，回歸至學術推廣範疇。
眾所周知，如果不是中國醫藥代表行業管理混亂，醫藥代表應該是製藥企業和醫院之間傳遞藥品安全使用信息的橋樑。藥品不是一般的日常商品，僅通過廣告或藥品宣傳冊的簡單介紹無法完整而清楚地傳達所有藥品的信息及其正確使用方法，而醫生又無法瞭解所有藥品的詳細情況，所以藥企就派醫藥代表到醫院進行講解，同時醫藥代表也可以蒐集藥品在臨床中出現的問題，及時給藥品生產企業以反饋。
在中國，國際製藥巨頭們往往將學術推廣和醫藥代表完全分開，而後者的職能主要就是搞定醫生。「外資企業的醫藥代表非常強大，對於醫生有什麼個人愛好、家庭主要成員信息都要掌握。然後投其所好，喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球……瞭解客戶才能找到機會拉關係。」任經理說。
近些年來，國內藥企與財大氣粗的外資交手時遠遠落了下風。「我們的醫藥代表其實已經開始轉變銷售方式，既然在財力上拼不過，我們就進行感情攻勢。之前有位40多歲的醫藥代表觀察到很多醫生在值夜班的時候常常吃不上飯，就連續一個多月每天夜裡往醫院送餃子。」
但接下來，如果上述方式也涉嫌違規，國內藥企則會考慮通過舉辦、贊助學術會議等方式銷售，這也是國際上通行的做法。藥企可以邀請專家參加學術會議、講學、做臨床研究，但必須控制在正常學術交流範圍。從某種角度講，藥企資助藥品的臨床研究，是正當甚至是必須的，關鍵是要建立透明的制度，將暗貼變為明補，並予以公示，接受社會、監管部門的監督。醫藥代表還是肩負給醫生講解清楚藥品情況的責任，但把選擇權還給醫生。
不過，北京商報記者獲悉，目前僅有部分大型藥企自建醫藥代表團隊，更多的中小藥企並不具備建立銷售團隊的實力，一般都會選擇與醫藥批發商合作，因為很多批發商與醫院關係密切，並有自己的醫藥代表去進行推銷。另一方式是藥品商業公司與醫院合謀，進入該醫院的藥品必須通過指定商業公司運作，在這種模式下，藥企一方面需要自己給醫生處方費，另一方面還被商業公司榨取部分利潤。所以，目前醫藥商業賄賂調查也從單純瞄準醫生與藥企，擴大至醫藥商業公司。
一位常年從事藥品營銷的資深人士直指，與藥企直接推銷相比，商業賄賂外包的方式更為隱蔽，表面上看任何一個環節都是合法的，調查難度也很大。在外界巨大壓力下，未來，從事這部分業務的企業很可能會隱藏得更深，抑或進行業務轉型，主要靠藥品配送賺錢。
回扣氾濫久治不癒
推進醫院管辦分開成治本之策
對於醫藥企業謀劃的種種變形，不少業內專家都認為恐難遏制商業賄賂。回歸學術推廣依舊存在問題，請醫生出席學術會議或研究課題等，通常要準備車馬費、禮品等，整個過程中很難完全不涉及利益。
另一方面，帶金銷售模式已經存在多年，其中可謂盤根錯節，很多藥企業績報告中毛利很高，但淨利潤少，其中營銷費用之高可想而知。銷售費用在進入醫生口袋的同時，也促使醫生為了拿到更多好處而過度用藥、用昂貴的藥。可見降藥價也不能解決看病貴問題，因為價格降了，但醫生可以通過多開的方式彌補。
我國過度用藥成為普遍現象，舉例來說，有數據顯示僅2009年一年整個中國輸液104億瓶，相當於13億人口每個人輸了8瓶液，遠遠高於國際上人均2.5-3.3瓶的水平，主要原因正是其可給醫生帶來極高的回扣。
故此，在中國醫藥企業管理協會副會長牛正乾看來，是國內藥品的價格形成機制存在問題。國內藥價虛高、回扣氾濫這一問題之所以久治不癒，且愈演愈烈，重要原因就是藥品加價率管制政策，以及與之配套的藥品招標「禁止二次議價」等政策，違背了基本的經濟規律。治理公立醫院藥價虛高和基層醫療機構部分藥價虛低的有效辦法，絕對不是通過簡單的「惟低價是取」或所謂的「質量優先、價格合理」的招標和零加價率管制所能夠解決的，恰恰相反，零加價率政策，會導致回扣現象向基層醫療機構蔓延。
作為藥品流通終端的醫院，實行的是藥品加成管制制度，即藥品進價基礎上順加15%為醫院利潤。因為藥品加成管制，政府為了治理公立醫院藥價虛高而推出的種種行政管制措施均紛紛失靈，並且讓藥品銷售終端市場的扭曲現象雪上加霜。這種情況下，藥品進價越高，醫生開藥越多，醫院的盈利就越大。於是，醫院與醫生形成利益共同體，醫生收受回扣越多的藥品價格也越高，醫院利潤也越多，醫生拿回扣不但不會損害醫院的利益，反而對醫院收益有很好的促進作用，醫院管理者自然也沒有管制醫生收受回扣的動力，商業賄賂的氾濫也就不足為怪了。
牛正乾認為，正確的改革措施應該是：以取消藥品加價率管制包括藥品零差價管制為治標之策；以盡快推進管辦分開，消除公立醫院壟斷地位，充分發揮市場競爭作用，推進醫保付費改革為治本之道。由政府參考現有國家最高零售價、集中招標中標價、零售藥店的銷售價、批發企業的批發價等信息確定所有藥品的最高零售價(或者醫保報銷價)。之後允許公立醫療機構自主確定藥品的購銷價格，獲取購銷差價收益，但零售價不得超過政府確定的最高零售價。在這種機制下，醫院將藥品進價控制得越低，其獲得利潤的空間就越大。
除藥品價格機制外，「醫生黑名單」也是行業求解商業賄賂的一種嘗試。據悉，中國醫師協會受國家衛計委委託，承擔對執業醫師的考核。該協會表示，計畫建立「醫生黑名單」制度，並且會建議所有的醫療機構不再聘用受賄醫生。
「上述制度對於個案有可操作性，但對醫藥賄賂這種普遍現象恐有心無力。」一位資深業內人士直言。「說實話，近幾年來，國家對於治理醫藥商業賄賂沒少下工夫，每年都有醫生、藥企被查甚至被抓，但即便如此，賄賂之風並未消減。眾所周知，治亂需用重典，希望未來可以各方聯動形成反賄賂的長效機制，否則等調查的風聲一過，賄賂還會死灰復燃。」中國醫藥企業管理協會會長於明德在接受北京商報記者採訪時強調。
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