【看中國2018年12月13日訊】（接前文）
三
華為的擴張不僅僅依靠自殺式的價格競爭，還依靠體制的力量，實施賣方貸款的模式。根據華為提供的數據，其2013年國際市場收入佔到總營收的65%，也就是2300億元的將近三分之二。需要明確的是，在國際市場中，華為除了進行低價競爭之外，還依靠賣方貸款模式，以此獲得訂單。賣方信貸是同時涉及到實體和金融機構貸款的銷售模式，因此比低銷售本身複雜的多，而國際市場的賣方信貸更加複雜。
華為進行賣方信貸的意思是，當華為賣設備給外國客戶時，客戶本身並沒有錢或者客戶不想出錢。這時候，華為給外國客戶提供擔保，來自中國的銀行（尤其是中國國家開發銀行——簡稱「國開行」）出現了，對外國客戶進行貸款而且利率相當優惠，讓外國客戶買華為的設備，外國客戶在未來分期還給中國的銀行。
08年金融危機之後，市場信貸利率極低，有實力的客戶主要選擇按照施工和服務合同付款。而選擇賣方信貸的客戶，大都是高風險客戶。在網際網路泡沫期間，加拿大北電網路曾經大規模推行賣方信貸，賒賬給購買者，快速成長為世界第二大電信設備商。在網際網路泡沫破裂後，一部分購買者破產，北電也因此被拖垮，後來乾脆不復存在。
在國際市場中，高風險不僅僅是客戶不還錢的風險，還存在客戶所在國的匯率風險。例如，2010年，巴西最大固定電話運營商Tele Norte Leste Participacoes採購網路設備時，華為中標。因為國開行提供7年期貸款年息4%，而當時巴西國內借貸的平均年利率是5.99%。從巴西運營商的角度，傻瓜才不選擇華為的條件。問題是，當巴西運營商得到實實在在的好處之後，國開行開始承擔長期的風險。隨著美國QE逐漸退出，巴西貨幣雷亞爾在2014年前開始顯著貶值。即使這樣，2014年1月，巴西的貿易逆差創出41億美元的新高，意味著未來雷亞爾還可能繼續大幅貶值，這種貶值的風險都由國開行承擔。
另外，華為在開拓非洲業務時，由於非洲的貨幣和客戶信譽接近0（除南非之外），也就是接近完全不可靠，這些客戶沒有錢還希望購買設備，因此由華為提供賣方貸款。華為參與的賣方信貸，往往涉及到中國和非洲當地的國家利益交易——或者叫做戰略協議。這種貸款的實質是資源開採權，也就是中國的銀行給非洲國家出錢買華為的設備，非洲國家讓中國開採資源還貸款。通過賣方信貸的方式，華為與中國體制的利益緊緊捆綁在一起。
華為在非洲大幅擴張版圖時運用的是不為人知的迂迴手段：賣方信貸
（圖片來源：Getty Images）
當華為與體制捆綁後，就成為體制經濟的延伸，但是自身完全陷入低利潤循環。華為通過賣方信貸進行海外市場開拓的結果是高風險低收益，幾乎確定要面對大規模壞賬損失。按照賣方信貸的規則，當風險導致壞賬發生後，結果是中國的銀行直接遭受損失。如果按照市場經濟原則，銀行遭受損失後，直接向擔保的華為進行索賠，華為要補齊銀行損失的額度。華為本身就是低價銷售利潤微薄，被追索巨額債務的結果必然是破產。
因此，華為配合的銀行主要來自於中國，而且必然是政策性銀行也就是不考慮還款的銀行，國開行給華為大量的額度。華為通過項目運作，替體制實現更宏觀的利益目的。反過來，如果賣方信貸出問題，體制不對華為進行債務追索。從這個角度，華為與體制的捆綁，比大多數地方國企的政府背景更強。
所以，當華為在美國國會做聽證的時候，其管理人員的表現如同中國官員或者國企一樣的做派，加上華為企業內部高層的軍方背景和黨委組織，因此，北美市場對華為基本關閉，歐洲市場則是有限開放。
由於華為難以進入發達國家，主要客戶群體只能被限制在窮國。窮國的特點是價格優先且經常需要賄賂。華為只能以低價捆綁賣方信貸搶生意，因此處於設備毛利潤率低和壞賬風險高的兩重境況中。由於窮國隨時可能發生各種問題使施工的過程充滿變數，所以華為的供應商在賺取微薄利潤情況下也承擔諸多風險。業務模式上，華為陷入「窮國市場-體制支持-窮國市場」的低價循環難以自拔。
華為的自殺式增長給自己製造了兩個死亡陷阱：
第一，在日益飽和的市場中競爭。華為主營業務的行業是電信設備和網路設備，這兩種設備技術難度都不高且技術更新相對緩慢，因此慢慢處於日益激烈的競爭環境中。在2000年前，華為依靠任正非主導的走偏門式的市場推廣以及李一男極強的學習模仿能力進行仿製式競爭，實現了華為營收高增長和較高利潤的黃金時期。但是隨著技術日益普及技術門檻降低競爭者增加，華為開始面臨越來越飽和的市場。華為到落後進行市場開拓擴大了市場空間，延緩了市場飽和的到來。但是隨著時間的推移，落後國家中相對富裕的國家也基本飽和，華為開始深入拓展窮國市場。
隨著華為市場開拓的深入，華為的業務越來越表現出邊際收益遞減的特點，就是業務的風險越來越高而收益越來越低。而且，不論華為如何想方設法消滅競爭對手盡最大努力實施擴張，其增長總有一個限度。當市場過度飽和後，華為在過去的增長越快越大，未來的營收減少的程度也越嚴重。
對於華為來說，更致命的打擊是，整個網路設備行業開始進入重大轉型期。按照思科的定義，就是從網際網路經濟階段向網際網路浸入式體驗階段和全方位網際網路整合階段逐級升級的轉型。華為的思維能力仍然僅僅停留在設備上，缺乏對消費者需求和企業需求的基本認知，更別說與網際網路和無線網結合的客戶需求。因此，在新的轉型方向中，華為已經無力進行模仿也無法跟隨。從傳統市場過度飽和以及無法追上未來市場方向的角度看，華為已經從自殺式增長期開始進入絕望期，隨時面臨營收大幅下滑的境地。
第二，體制減少對華為的支持，對華為的影響更加直接和致命。進入2014年後，由於中國內部經濟已經進入巨變期，體制隨時可能減少對華為的支持，一旦體制對華為的支持減少，華為無法實施賣方信貸銷售，直接面對的問題就是營收大幅下降。
前期體制減少對華為的支持可能出於兩個原因：
1.體制自身資金緊張,不得不減少對華為的（信貸）資金支持。體制在有錢的時候擁有大量外匯，可以用來向外撒錢也可以支持華為，而隨著體制缺錢，尤其是如果美元開始大量回流，體制外匯儲備將快速減少，在這樣的情況下，體制不會再給華為的客戶以慷慨的賣方信貸條件，華為的業務量也將因之驟減。
2.中國經濟失速，對自然資源需求減少。在經濟增長時期，中共體制越來越有錢但是擔心自然資源匱乏，因此體制花大價錢到世界各地購買和開發自然資源。華為在落後國家進行招投標和施工的過程中，與本國和當地政府和官員建立關係，而這些關係對於中國進入落後國家獲得相應的資源開採權，經常起到推動作用。
從大方向的角度，體制不做賠本買賣，中共體制之所以給華為大量的賣方信貸，因為華為能夠在當地為中共體制開拓道路，幫助實施資源開採或者採購。而且，對華為的賣方貸款額度，往往也記入對落後國家進行資源開發的賬上。因此，中國體制雖然給華為大量的貸款，但是在總經濟賬上並不虧。
問題在於，從2014年第一季度開始，中國經濟突然失去支持。各地房地產建築業大量停工，實體經濟明顯減產。如果這樣的局面持續，中國對於各種資源的需求將急劇萎縮。在這樣的情況下，體制擔心的不是沒有自然資源，而是難以賺到錢，接下來體制會更關注省錢而不是更注重買資源。因此，隨著中國經濟急速冷卻，體制會因為客觀上錢開始緊張主觀上錢要節約著用而導致對華為的貸款支持減少，所以華為的銷售將直接面臨大幅下降的風險。由於中國經濟變化已經非常快，華為營收下降的風險也在急劇擴大。（待續）
(供稿單位：中國經濟文化研究所)
看完那這篇文章覺得
排序