逆向思维能致胜 没人抢的才是“蓝海”！(图)

重庆南路书局一角。（网络图片）

编者注：台湾“正文书局”创办人黄开礼立足台北最繁荣的重庆南路书街50年，见证了书街由鼎盛到今日衰退的局面。网络时代兴起，阅读习惯改变等冲击使得100多家书店一家一家吹起熄灯号，而自己苦心经营的书店也乏人传承……想当年，他用逆向思维和无比的耐力毅力闯出一片天，他认为：没人抢的才是“蓝海”！以下文章节录自《书街旧事：从府前街、本町通到重庆南路》一书。

1978年，我投入教科书市场时，五专当红，学校多，入学的学生相当踊跃，反观高职，由于延续传统学制，学生毕业后还要再考三专或二专，学校因而招生困难，有一些学校干脆被整并到五专，这种趋势使一些出版社不愿出手。而我因为刻意避开前东家做的专科教科书，思考却刚好相反，认为没人抢的才是“蓝海”，再者，高职学生也不能一直使用陈旧的教科书，这个使命决定了我的方向。

高职的共同科目国、英、数等教科书，与高中相同的一般科目（高职时数较少），是由教育部印制发行；而开放由出版社编印的教科书只有专门科目，其中，我只印“工科专门科目”，如各项机械（车床、钳工）之操作等工厂实习课程，以及相关理论（如力学、材料）的专业课程。

为了获得创新内容，我到处请人推荐师资；出版商很多家，出版品也五花八门，教科书要被学校采用，“能否被校长接见”是过关的第一关键，第二关键才是“书的内容”与师资名气，因此必须开始拜访学校。走访学校是一把辛酸泪，为了让校长认识“正文书局”，我必须一早到校长室向秘书登记拜会，何时可以被接见？无法期待，只有一等再等到日落，往往两天三都没有结果，但还是要耐心等候。我相信机会是留给准备好的人，没有人脉、关系的我只能土法炼钢，不过一旦被认可了，往后的促成就容易了。

做教科书看似拉风且高利润，当年的出版商都想分一杯羹，但扣除开销，利润其实非常低。出版商抢破头争取的主要原因是量，如果多家学校同时采用，那就是一笔好生意。要有量，条件是出版热门科系的书类，比如电机、资讯等，但我除了热门科目，另外增加了其他出版社不愿出版的冷门科目如木工材料、木工机具、铸模科的书。

我的想法是，学校既然开了这一科目，无论热门或冷门，学生总需要教科书，这个念头使我愿意承揽别家视为鸡肋的科目。因为学生少，印量不会多，毛利低到只剩0.5％。但我一人当百人用，省下了大笔的人事费用。

教科书之外的出版品与门市收益，归所有同仁开支，包括房租、贷款、薪资、杂支等。教科书所产生的利润虽然非常低，却都归我所有了。这一点在我那个时代可以做到，现在不可能有我这种人物了。我的这种牺牲，意外博取一些同情票，有些学校顺便就订了我本来无法打进的其他热门科目书籍。我相信人总是有感受的，一般商人为了利润不惜尔虞我诈，当我不与人争利，还愿意承担赔本品项，学校校长、老师开始对我另眼相待，这也解决了我急迫的人脉关系。由于要舍弃过去所认识的教授、老师，重新约聘作者，我必须有人推荐、指点，才能在教科书书写的领域建立人脉，如此，我不仅做到了生意，也交到了朋友，这也算是一种美好的“交陪”（闽南语：应酬、交际往来之意）吧！

回想当时，校长、老师、上上下下都是无产阶级，我以礼、以诚相待，时间久了，彼此相互协助，成了亲情以外的另一群家庭成员。因为我是独行侠，约稿、签约、取稿、赶稿、校稿、付费、接待，几乎从上到下，一气呵成，绝无风险，不但顺利完成任务，也培养彼此的交情。

如此，在十年之间，“正文书局”所出版的高工专门科目教科书，一共三百多种，供应了学校几十个科目。对我来说，教科书热门也好、冷门也好，我只在意是否对学生的求知有益。我在教科书的市场总共奋斗了十多年，高职教科书出版过程的复杂与困难度，可以说是我事业中最大的挑战。

我也想过招募专业人士帮忙，主要由于当时有一本明志工专机械系主任徐仁辉的著作《机械辞典》，内容有两千多页，是非常浩大的工程，为了赶进度，请了台大一位吴姓高材生来当编辑总监，由他招揽了一批校对人员，并租屋做为编辑专室，如此运作了两年，光薪水就花费数百万，但校对出来的稿子，错误百出，全部不能用，最后只得一切归零，由我与作者两人从头开始，又校对了两年才顺利出版。

从此，我更没信心用人，还是自己扛起一切。我深刻反省，要在我这种拚命三郎的老板底下工作，除非他比我更具备“强人”的实力，否则压力会招致两败俱伤，这可能是我无法批驳的“宿命”。

我那个时代的出版业，传承自上海人做生意的模式，一本书出版大约以两千本为准，销完初版即可回收成本，再印就是利润了，若是没有版权，回收更快，销售半数就可以回本。所以我的经营是以总量取胜，没有想过争取畅销书或营造畅销书。正文所出版的书，印量多少、销售多寡，我没有计算或记录，一切都以直觉判断、全凭记忆做决定，比如排版、制版、印刷、装订……大概一个上午就可以发落好。我从三十岁到五十岁，脑力相当好，任何事过目不忘、随问随答，五年内的数字，记忆从未出错，现在想想，这样的我还真是有点“恐怖”了。