说服的艺术(图)

说服所需要的的三要素：喻理，喻德，喻情。(图片来源：Adobe Stock)

2007年1月12日一个寒冷的早晨，在华盛顿特区的一个地铁站里，一个男子在垃圾桶旁用一把小提琴演奏了舒伯特的《圣母颂》、庞塞的《我的小星星》、马斯涅的《沉思》、巴赫的《加沃特舞曲》、《恰空》。这些都是小提琴作品中最耳熟能详的。他一共演奏了45分钟左右，整套节目单有快有慢，有静有动，还包括了小提琴表演所需的各种高难技术。

行人匆匆而过，只有7人停下来听了1分钟，其中只有一个小孩停下来听了之后似乎发现了什么，还想听下去，但很快就被他妈妈拉走了。45分钟下来，男子一共得到了32美元17美分。

一个妇女还差点报警，因为觉得男子打扰她做擦鞋生意，后来她觉得小伙子拉得还行，就没报警。没人认出那个身穿牛仔裤运动服卖艺的男子是约书亚贝尔，世界上顶级的小提琴家，他手里的那把琴价值350万美元。要知道，两天前贝尔在波士顿一家剧院演出，所有门票售罄，而要坐在剧院里聆听他演奏同样的那些乐曲平均得花200美元。

同样的艺术家，同一把小提琴，同样的热情，究竟是什么可以说服人们聆听和漠视？让我们看看亚里斯多德的解答。2300年前，亚里士多德在《修辞学》这本著作里写下了说服的艺术，说服别人需要三要素：喻理，喻德，喻情。

喻理是指让听众用他们的逻辑观点去理解演说者的观点，通俗的说法就是站在别人的角度立场上阐述自己的想法。好的说辞如同好的音乐，好的音乐遵循作曲的规则；而好的论证则遵循逻辑规则，这样才能让听众理解。

喻德是指名声，你靠什么闻名于世；你是否可靠，你的行为与外表看起来是否专业，你的动机是否单纯，你是否让听众感到你在乎他们？

喻情是指情感的联系，有时听众尚未准备好接受你想传递的信息，所以演说者必须为听众建立适当的情境。

为什么人们不远千里并花二百美元来听贝尔的演出，而又为什么隔一天后连一刻都不愿意停下来聆听？原因是喻德、喻情这两个因素消失了。承载喻德和喻情的音乐厅的消失使艺术失去了说服力。

一个庄严华丽的音乐厅为贝尔的信誉背书，听众相信优秀的艺术家会出现在华丽的音乐厅而不信也不期待在地铁站会遇见极佳的艺术。喻情，特别设计的音乐厅联系了听众和演出者的情感，坐在音乐厅里聆听满足了听众的情感需求，而地铁站给人们带来压力和匆忙的感觉，无法提供双方的情感链接。

顶级小提琴家用他350万美元的提琴演奏的乐曲沦为地毯货，街头卖艺价值。简而言之，缺少喻德、喻情、喻理其中任何一个要素，即使你有一个极佳的想法也会变得一文不值。顶级艺术沦为街头卖艺。

精华需要在合理的包装后在适当的场合呈现。如果你有一个好的想法，请合理运用喻德、喻情、喻理三要素。你可以在职场、家庭、各种人际关系中运用亚里斯多德的说服的艺术而让更多的人接受采纳你的想法。