Q：感覺您一直都很精明，很有商業頭腦，也很少失手過，請問你有因此被其他人視作難以合作的人的經歷嗎？或者有沒有因為太精明而吃過苦頭？
有個秘密在我心中藏了許多年，從此我知道自以為聰明絕對是災難，我更因為知道力不可使盡、勢不可用絕，故在精打細算之餘，應給對手留些餘地。如果讓自己的貪婪恣意橫行，一旦跨越了對方的紅線，一切算計都會變成鏡花水月。
事情最開始源於一個同事曾經說的一句話，它讓我思前想後，琢磨再三，久久不能忘懷。
那時公司正在洽談一樁生意，而我是談判代表，標的是一本創辦很久的刊物。創辦人因年事已高，不想再做，詢問我們公司是否願意接手。這個刊物是我感興趣的類型，而且與集團內的現有產品有互補效果，所以我使出渾身解數以期談成此案。
對手是個單純、善良的經營者，而且真心誠意想賣掉這本刊物，因此談判尚稱順利，最後只剩價錢。而我則是費盡心思，務期用最低的價錢，讓公司得到最大的效益。就在這個時候，一個同事開玩笑地對我說：「你不要把人家欺負得太過分！」聽了這話，我當場愣住。為什麼同事會這麼說呢？難道我努力把價格談低有錯嗎？我不願追問同事這樣說的原因，我只能仔細地解析整個談判過程，試圖給自己一個答案。
首先我確定，對手真的是個好人，他真的想把手上的雜誌賣掉，也沒有要藉機撈一筆，所以幾乎對我提出的所有說辭都沒有意見，他只求盡快結束這次的談判。其次，我也確定，我比對手精明太多了，也心思複雜得多，我不斷地測試他的成交底線，也不斷地嘗試各種方法、找各種理由壓低價格，而且也一再得逞。想完這兩點之後，我開始覺得我的同事說得有道理，我確實在利用對方的單純、善良，然後不擇手段地「算計」對方。
我並沒有錯，因為我沒有圖謀己利，我是為我的公司在爭取最大的利益，我所有的努力都是一個專業經理人合理而必要的作為。只是這個作為在旁人眼中，可能做得「太過」，就連我的同事都會用開玩笑的口氣提醒我別太放縱，別步步進逼。
我開始精算購買價格的合理性，我發覺其實我已經談出了一個不錯的價格，只不過我覺得還有降價的空間，才會鍥而不舍持續議價，我是真的「太過」了。
確定我自己正在做「趕盡殺絕」的事後，我決定放手，就此與對方簽約，達成協議。沒想到這位看來單純、善良的對手在知道我不再殺價之後，緩緩地告訴我：「還好你自動停手，否則我已下定決心，如果你再得寸進尺，我就不談了，不論你出多少價錢，我都不賣給你了！」
看似單純、溫和的人，其實已飽經世故、看透世情，只有愚昧的我還自以為聰明，覺得有機可乘。我差一點丟掉一個機會，更差一點把自己變成一個狡詐、醜陋的笨蛋。在千鈞一髮之際，我僥倖得到了一個雙贏的結局。
這個秘密在我心中一直埋了許多年，一方面，我悟到了自己的侷限，另一方面，也讓我知道，凡事不能太絕。讓自己那點「聰明」無限上綱，表面看是自己掌握了主動，在搶佔地盤，但很可能功虧一簣。
後記
有一位小朋友問我，商場上不是你死就是我亡，對敵人仁慈，可能就是對自己殘忍，這種狀況如何對對手寬厚？
這只是把商場模擬戰場，其實商場很少出現這麼血腥而殘忍的狀況。其實一筆生意，不外是你賺多他賺少，你全賺他不賺，你還要賺更多、他虧本，頂多也是如此，對手可以選擇退出，甚至找機會討回來，這都是生意的常態，不要把生意想得太戲劇化了。
當然也可能有少數面對面的血腥戰爭，如果真會出現生死一線的狀況，這時當然不能手軟，殺了敵人，然後厚葬敵人的故事，也屢見不鮮。
如果我們只是不斷自我提升核心競爭力，不斷地擴大市場佔有率，而同業逐漸丟失市場，最後出局。這種狀況並不是我們「殺死」同業，而是他們並未跟上競爭的腳步，他們因自己的無法進步而出局，與我們無關。
(文章僅代表作者個人立場和觀點)
看完那這篇文章覺得
排序