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泛鑫美女老闆的野心:欲上市圈錢彌補資金窟窿

 2013-09-07 13:42 桌面版 简体 打賞 0
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【看中國2013年09月07日訊】2013年8月27日,上海鬧市區,兆豐大廈,21樓。

上海泛鑫保險代理公司(下稱泛鑫)的年輕員工們魚貫出入,他們穿著體面,提著考究的公文包,臉色沈重。

午間,一個中年男人走了進來。穿著黑色西裝的保安攔住了他,「請問您找誰?」中年人問,「你們老總呢?」門口的保代經理劉明(化名)瞥了一眼,壓低聲音,「又是來退款的客戶。」

2013年7月,泛鑫女高管陳怡攜款跑路之後,公司的業務停了下來,每天都有上門退款的客戶。9月1日,歸案的陳怡在警方安排下接受媒體採訪,她開始懺悔。僅僅幾個月前,35歲的她仍是業界明星,而泛鑫公司在她的帶領下野蠻生長,成功擠進中國保險代理公司十強。

跑路之前,陳怡以高額回報的理財產品為誘餌,精心設計了一套借新還舊的交易鏈條,她以將公司出售或者上市套現為遠大目標,但這個危險的遊戲到現在已難以為繼。

這一過程中,泛鑫、涉案保險公司、客戶、銀行因各自利益涉足其中,而監管的缺位讓騙局迅速擴大。直到崩盤,近4000名客戶和300名保代人深陷其中,保險公司也因為高額返佣無法自拔。

騙局過後,無一贏家。

做局

100萬是作為客戶本金,10萬是給客戶的利息,10萬是代理人佣金,剩下的30萬是公司進賬。

2010年,王珉(化名)在朋友介紹下加入了泛鑫,幾年間,她成為公司區域管理人。開始時,公司只有幾十個人。王珉做的第一款產品是幸福人壽保險公司(下稱幸福人壽)的產品。

王珉回憶,泛鑫的產品大多是以壽險為主,這種產品以人的生死為保險對象,一般投保年限長達20年,被保險人在保險期限內生存或死亡,保險人根據和保險公司的契約規定獲得保險金。而泛鑫則將這種長期類壽險產品進行分拆,20年產品分拆成若干份一年至三年期的理財產品出售,利息高達8%-10%。

例如,根據泛鑫的設計,投保人一般支付6萬本金,一年後,投保人以「生存金+工資」的方式獲得本金,還獲得泛鑫付出的10%利息,另外,保險公司會給代理公司——泛鑫20%的佣金,其中一半也分給投保人。

這就是說,投入6萬元,一年之後,投保人可以拿到本金和利息,共7.2萬,年息可以高達20%。

對於泛鑫來說,這樣的業務模式,並不輕鬆。每份100萬的保額,要拆成若干個6萬的保單,平攤到十幾個代理人頭上。王回憶說,「第一年公司營業額才一千多萬。」

但對於投保人來說,因為門檻並不高,而且有高昂的年息,自然頗具吸引力。對其上家——保險公司也頗有吸引力,因為保險公司看到的就是一張20年繳費、年繳100萬元的保單。為了獲得這樣的大額保單,保險公司甚至願意支付超出常規的高額佣金給泛鑫。據代理泛鑫案件的君瀾律師事務所律師黨江舟介紹,泛鑫從保險公司拿到的首年保費佣金大多是80%-150%,高的甚至可以達到160%。

而投保人與泛鑫保險代理人員的交易則以私下協議的方式進行:一次性交保費6萬元,一年後就可以實現收益率20%的本金償還。

為了使保單看上去運行正常,泛鑫將獲得的高額佣金以員工工資形式按月發放,再由代理人自行發放客戶本金。

王珉回憶,這種模式發端在2011年,隨後大量推廣。該年年底,陳怡與保險公司共同設計出一款產品,保險公司向其開放不用拆分的大額保單。「崑崙和光大永明(指保險公司)都做了。」

這個產品的出現,使得泛鑫走上了高速發展的道路。

其中,首年150%的返佣成為遊戲進行下去的關鍵,並製造了一個皆大歡喜的局面——100萬是作為客戶本金,10萬是給客戶的利息,10萬是代理人佣金,剩下的30萬是公司進賬。

在這種模式中,客戶一般會拿到兩份合同,一份是保險公司的20年合同,另一份則是和泛鑫簽署的一年期理財協議,協議規定購買金額,以及年利率。

在違約責任中,協議規定客戶不能在合作期內提出贖回全部或部分本金。且「本協議涉及泛鑫公司商業機密,客戶不得將該協議轉給任何第三方瀏覽、記錄、複製等。否則泛鑫可以索賠」。

靠著這種獨特的模式,泛鑫業績狂飆。「與泛鑫合作的多是小保險公司,他們為了爭搶市場份額,也不惜代價給出高額返佣,雙方一拍即合。」一位業界人士介紹。

「2011年,泛鑫保額做到一個多億,2012年,內部宣稱四個多億。2013年,要上十億。」王珉說。

但歡喜的局面如同泡沫,難以維持。2012年,泛鑫新模式進入到第二年。此時,買主面臨一個選擇,要麼續一年,要麼拿錢走人。

而後者是泛鑫最不願意看到的。一旦客戶拿錢走人,泛鑫必須髮展新客戶,將新客戶的資金存到老客戶的銀行卡內,造成保險公司看到客戶續保的假象。「我們必須要讓客戶堅持到第三年,公司才能賺。因為第三年退保,保單現金價(1388.50, 15.50, 1.13%)值能達到70%左右。加上前期的收益,公司才能運作下去。」劉明說。

為了保證客戶續保,泛鑫出錢給代理人,獎勵佣金可以達到25%。「但第二年續保,泛鑫從保險公司拿到的返佣很低,可能只有1%。」黨江舟介紹。

這樣,續保的投入使得泛鑫的資金壓力越來越大,「維持一個100萬的單子需要新增3個100萬的新客戶才養得起。」泛鑫陷入了做得越大、壓力越大的窘境。

2013年,當泛鑫在業績狂飆一年後,很多大客戶到期,泛鑫資金壓力顯現。

美女高管的野心

不計代價將公司規模做起來,然後賣掉,或者考慮上市圈錢彌補這個窟窿。

泛鑫成立於2007年,由劉建衛和劉士彬出資50萬元,主要做財產保險、工程保險等。

這家名不見經傳的代理公司落戶在上海近郊,崇明縣城橋鎮西門路799號405室。前三年,均業績平平。

根據《南都週刊》報導,陳怡2000年從某專科學校畢業後,加入建信人壽的前身太平洋安泰人壽,成為一名保險代理人。這位笑容甜美的姑娘很快成為該公司的業績精英,當其他人每張保單的保費收入還停留在兩三千元時,她的一張意外險保單往往就能達到1萬元。

2009年,陳怡從太平洋安泰人壽離職,和蘇雪萍、章軼、張順宗等5人組成創業團隊加盟泛鑫。

入職兩年後,陳怡成為泛鑫實際控制人。2010年7月5日,上海泛鑫江蘇路營業部獲批成立,陳怡是營業部負責人。

保險業界資深人士、曾被陳怡多次力邀加入的孫陽(化名)告訴南方週末記者,「陳怡與光大永明等保險公司的高管私交甚好,因此早期產品能順利做下來,使其建功立業。」泛鑫內部人員稱,和陳怡同時跑路的管財務的副總江傑便是從光大永明投奔而來。

2011年10月19日,陳怡成為泛鑫公司執行董事兼總經理。這一年,保費由上年的1500萬激增至1.5億。

此時,陳怡將業務全面轉向理財壽險,公司進入快速發展期。2012年泛鑫新單保費超過了4.8億元,一躍成為上海乃至全國最大的保險代理公司之一。

2013年3月,陳怡辭去泛鑫總經理一職,但泛鑫的實際控制權仍在其手中,公司90%股份陳怡持有,其餘10%股份由其母持有。

孫陽稱,陳怡的大膽令他印象深刻,「保險行業,都要計算產品返佣和利率才能給別人承諾。她為了達到目的,先答應你一個超高的佣金或者利率,哪怕虧本,回去再想解決辦法。」

陳怡邀其加入時,曾向其描繪錦繡未來。但孫陽有兩個疑問:泛鑫的產品是什麼?營銷人員的薪酬比例和晉升方法怎樣?陳怡稱其產品對客戶和代理人都有高額回報。「你如何持續下去?」他問。陳怡的回答是,不計代價將公司規模做起來,然後賣掉,或者考慮上市圈錢彌補這個窟窿。

聽了陳怡的介紹,孫陽坦承「動心過」,但最終,他覺得這個模式利潤極高,風險太大,還是拒絕了。

為了能快速擴張,陳怡曾找各種渠道賣產品,銀行、證券、保險等等。「其中有幾家銀行的理財經理參與其中,以私人名義幫其賣產品,收取1%的佣金。資金應該不大,只有幾百萬。」孫陽說。

陳怡為人高調,甚至讓整個公司都改頭換面。泛鑫灌輸給員工的理念是:「做別人做不到的事情,享受與別人不一樣的生活。」公司流行的男士標配是,勞力士、愛馬仕、博士(西裝)、寶馬或奧迪。女員工則是香奈兒[微博]、卡地亞[微博]、抹胸與黑絲襪,「事業線必須露出來」。

在同行和外界看來,泛鑫公司的員工走出去個個光鮮亮麗,儼然一幫「錢途遠大」的金領。不過,孫陽評論,「這是包裝給外人看,為了挖人和找新合作公司」。

2012年,劉明加入泛鑫,和大多數員工一樣,之前只是一個銷售,對保險一無所知。但很快,他感覺自己已是一名專業的理財師,享受到了和別人不一樣的生活。

每次見客戶,劉明會問四個問題。「有沒有理財計畫?有沒有定期存款的習慣?理財計畫幾年?買的產品利率是多少?」

「一單收入不到2萬的話,在同事裡面是不好意思說的。」劉明稱,「上個月,我的收入是9萬。」一年半時間,劉明賺了五六十萬佣金。不過為此,他還從親戚朋友處籌集了近150萬資金投了進去。

據瞭解,泛鑫代理公司的模式是以團隊為單位,團隊負責人是SMP——高級區域經理,其餘幾乎都是MP(普通經理)。一個團隊七八人不等,SMP業績是每季度200萬,MP50萬。

MP月工資稅前7000,每季度提成收入5萬。SMP季度收入20萬以上。除此之外,保險公司也會給予各種鼓勵。例如獎奔馳車以及境外游——即使是出事後,泛鑫公司至今還是隨處能看到各種評比和獎勵海報。

高額的佣金誘惑下,為了保持這樣的高收入,泛鑫員工常常只能做假。例如,應付保險公司的回訪,「我們會將客戶電話換成同事電話,冒充客戶接受回訪。」或者借其他人身份證虛擬一個買主套取佣金,甚至代替客戶簽字。黨江舟代理的客戶中,「有相當一部分是代理人簽的字」。

多名受訪泛鑫工作人員說,保監局的人來檢查,「公司會告訴我們對方問哪些問題,應該怎麼回答。每次都能應付過去」。

但很快,他們也變成了受害者。目前,泛鑫員工被警方要求不得離職,必須配合調查。他們每天工作的內容就是安撫客戶。而他們身邊,朋友親戚的錢都陷進去了。「有的夫妻得知此事後,在鬧離婚。有的家裡還不知道出了這個事情。」

2012年年會上,陳怡曾做了個黑榜,那些業績不達標的團隊入圍,並當場點名。讓王珉疑惑的是,2013年初,陳怡在會議上說到公司發展時,要求穩,不要太快,要質量。「現在看來,可能是當時資金壓力太大,因為做得越大窟窿越大。」

但是,已經穩不下來了。為了拿到高額的佣金,代理人們拚命尋找客戶,公司最高業績是一個人做了7000萬。

泛鑫就像一輛高速列車,載著籠罩在幻像中的乘客,朝著崩盤飛馳。

崩塌

除了陳怡及其團隊的瘋狂,客戶的貪慾和監管部門也值得反思。

直到2012年初,一度盛傳有人要買泛鑫,最終不了了之。到了這年6、7月份,「泛鑫沒錢給保險公司續約,又簽不到足夠多的新公司。於是有公司開始停止與其合作。資金鏈繃緊。」孫陽說。這時候,有高管陸續離職。

孫陽透露,泛鑫公司資金缺口可能是5個億,內部有人想把這個金額賴到陳怡頭上,放消息說她攜款私逃。9月1日,媒體報導稱,警方證實陳怡在外逃時攜帶的只是折合人民幣700萬元的外幣和一些奢侈品。

2013年3月,泛鑫騙局曾差點被發現。當時有客戶投訴泛鑫,要求退保。

南方週末記者瞭解到,投訴者是海康保險的客戶。海康保險知情人稱,當時有客戶投訴,說泛鑫代理人誤導消費者,海康保險上報到保監局。

保監局查後,結論是個別現象,最終罰款了事。「我們也曾接到過一些來自泛鑫客戶的投訴,但打過去後,客人都稱沒事,解決好了。」

應對投訴,泛鑫自有一套。劉明透露,當時那起事件,泛鑫以退保、賠償客戶息事寧人。對保監局稱是代理人私下行為,對此人進行了處罰,最終瞞天過海。

2013年9月1日,陳怡被抓後首次接受採訪,她表示是在很無奈的情況下走到現在。「如果停下來,公司馬上就要面臨倒閉或是不能再發展了。本來還有一些僥倖心理,希望做大以後,通過其他方式來彌補損失,從而可以挽回局面。」

陳怡曾希望能夠把這種違規的長險短做變成真正的保險。她認為如果投保金額有限,還是有能力去支付長期保費。

「但很多事情事與願違,我就像揹負著沈重的負擔,只能往前走,不能停下來。」陳怡稱做了很多努力,比如想把公司股權賣掉來補償,還有就是讓公司轉型,但效果不佳。「我們不斷給客戶兌現,資金壓力太大了,很難承受。」

根據泛鑫代理人自發進行的不完全統計,截至目前,涉案金額約2.8億,其中崑崙公司約1.4億,泰康人壽約50萬、海康人壽三千多萬、幸福人壽五千多萬、陽光人壽二千多萬、光大永明三千多萬。截至發稿時,南方週末記者曾分別聯繫以上保險公司核實情況,均被拒或者至今無回覆。

8月30日,憤怒的客戶們來到崑崙保險上海分公司,要求退保,現場混亂,且有人昏厥。「客戶們的怒火正在積聚。」劉明說。

一名涉事保險公司負責人私下告訴南方週末記者,與泛鑫合作前,公司做了調查。到泛鑫考察,他們有穩定團隊;聯繫其他保險公司得到的回覆是,泛鑫續保率高、投訴率低,因此才與泛鑫合作。

該負責人否認公司給予的返佣高達150%,他說是第一年本金退還,第二年不返,第三年返15%,之後便不再返還。而且說好的都是20年的長約,不是只簽兩三年,不然不可能給那麼高返佣。

「我們也是被泛鑫騙了。」他信誓旦旦地稱,這次事件為整個保險界敲響了警鐘,如何在個人投保方面做好審核與控制。「我們曾經打過回訪電話,沒有發現問題。後來知道,很多電話是代理人接的。」

據其介紹,該公司200萬以上的保單,投保人要做面晤。「客人也跟泛鑫一起欺騙公司。」泛鑫代理人坦承,高額保單,他們甚至會幫客戶仿造全套財務報表、資金流水等材料。

目前涉案公司都在等待。9月1日,海康人壽召集客戶去填一份資料,工作人員稱這是「經偵讓公司做的調查取證」。

上述負責人坦承,調查結果出來前,公司無法做決定。「錢現在沒法退,不能鬆口。因為客戶的資金構成太複雜,有的代理人還是客戶。而且一筆錢往往涉及很多人。」

泛鑫出事後,上海保監局發布公告稱:由於案情複雜,涉及面廣,案件調查尚需要一定時間。公安機關和保險監管部門將在查清事實的基礎上,依法追索、處置涉案資產。下一階段,上海保監局將加強監管,防範化解風險,切實保護保險消費者的合法權益。南方週末記者聯繫上海市保監局和公安局瞭解情況,均被拒絕。

頗具諷刺意味的是,泛鑫事發後,人們發現,這家公司也曾獲得業界的多次認可,例如泛鑫保代曾是《保險經理人》雜誌評選的2012年「年度成長保險企業」。

「保險業曾發生過類似事情,但沒有如此大規模。除了怪罪陳怡及其團隊的瘋狂,客戶的貪慾和監管部門的缺位也值得反思。」孫陽說。
 

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