【財經故事】賣冰給愛斯基摩人

【看中國2018年8月26日訊】美國有一位銷售訓練大師叫湯姆．霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓練。有一次他接受電視臺記者的採訪，一個記者刁難他說，假如我現在是北極圈裡的愛斯基摩人，現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？

霍普金斯於是現場示範了這個銷售過程，他說：「你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆．霍普金斯。」愛斯基摩人問：「你想幹嘛？」

霍普金斯說：「我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。」

愛斯基摩人說：「賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開什麼玩笑？我們不需要冰。」霍普金斯說「你確信你不需要冰嗎？」

愛斯基摩人說：「那當然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什麼都缺，就是不缺冰。」

霍普金斯說：「你說得有道理。我聽說經濟學有一個質量價格定律，定律說質量好的東西價值價格會比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什麼樣子的。咱們推開窗戶看看」。

霍普金斯指著一堆東西問：」那一堆東西是什麼？那是一群熊在冰上打滾，它們把冰弄得很髒。再看看那一排企鵝在幹嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，後面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個魚內臟扔得到處都是。」霍普金斯說，「唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊塗。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來使用的，你說對嗎？」

愛斯基摩人說：「那當然。」

霍普金斯說：「本公司早就為您設想好了，特意為您生產了安全、衛生、環保的冰。」

最後霍普金斯說：「產品我們已經為您生產好了，我們這個冰一美元一打，現在還給您打八折優惠，你拿兩打還是三打？」結果愛斯基摩人用了他的冰。

霍普金斯問：「愛斯基摩老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下？」結果銷售又擴展到第二家。

上面的故事中，銷售大師的演示其中有兩點是值得借鑒的：

一、營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。

銷售人員跟客戶一不小心就會形成對抗。他們經常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住「永遠地認同客戶」，不要去跟他們對抗。

二、一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結論。

要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不誇自己的瓜好呢。只有通過發問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結論，客戶就會心甘情願地接受銷售的產品。

(文章僅代表作者個人立場和觀點)