拜訪客戶卻賣不出產品 3個「關鍵」別忽略(圖)

拜訪客戶卻賣不出產品，3個「關鍵」別忽略。（圖片來源：Adobestock）

拜訪很多客戶，產品賣不掉怎麼辦？3個絕對能幫到你的拜訪祕訣…

認識≠人脈，能夠實現互惠的社交才是人脈。不少人都積極鑽營人際關係，千方百計地想從別人身上討到好處，認為廣泛交友是在積累人脈，並將人脈的作用誇大到無以復加。殊不知，你積累的根本不是人脈，而是通信錄。俗話說：「不打無準備的仗。」要想把事情做好，就要盡可能地注意一些細節，做好充分的準備。

企業培訓師朱鴻霏分享一個案例，李鵬飛大學畢業後從事銷售工作，他第一次去拜訪客戶時心裡甚是緊張，當他說明自己的來意後，客戶說想看看關於他們公司產品的資料。於是，他把準備好的資料交給了客戶，可是對方看後覺得內容不夠詳細，就問他有沒有更詳細的介紹。他抱歉地說沒有。後來，客戶向李鵬飛要名片，他說自己剛入行，還沒有印製名片。在連吃兩次「閉門羹」後，客戶再也沒有談下去的興趣了，就客氣地說了一些無關緊要的話，便推託有事下了「逐客令」。

就這樣，李鵬飛的第一次拜訪以失敗而告終。經一事，長一智。雖然第一次拜訪沒有成功，但這讓李鵬飛總結了經驗教訓。後來在拜訪客戶時，他都會把材料準備齊全，並隨身攜帶自己的名片。皇天不負有心人，李鵬飛終於在短短三個月內取得了很好的業績，同時受到了經理的誇獎，這讓他更有信心做一名優秀的推銷員。李鵬飛是一個聰明的人，他能夠認清自己的不足並認真完善，這才讓他在後來終於取得了好的業績。那麼，我們在拜訪客戶時應該做哪些準備呢？

首先，要預約好時間。

日常的商務拜訪，大多都需要提前一周預約。如果是私人拜訪，最好也要提前兩、三天進行預約，好讓對方有時間做準備。拜訪時間最好不要妨礙到對方的生活和工作，最好錯過吃飯及午休時間。一般來說，上午九、十點或下午三、四點是最好的拜訪時間。

其次，要選好預約方式。

現在一般是電話預約，因為更方便一些。一些職場人士認為打預約電話很簡單：「不就是拿起電話，撥通號碼，說幾句話的事嗎？」其實不然。關鍵問題是這幾句話怎麼說，因為說的方式不同，結果也會迥異。打預約電話要注意禮貌，如果是打給陌生客戶，那就更需要使用禮貌用詞了。我們不妨做一下通話記錄，比如，有時候你給對方打電話，對方不在，這也要做記錄，主要是記清楚對方為何不在。

另外，打預約電話時，儘量別在電話中介紹產品尤其是一些細節問題，因為這樣會拉長通話時間，或者是客戶聽不懂，一聽這些話誤以為硬性推銷就會拒絕，反而影響預約。當然，簡單介紹一下產品也非常有必要，這是預約成功的條件之一。

正確的方法是，打通電話以後，說話一定要簡潔，能抓住要點。此外，一定要站在對方的立場上考慮問題，使對方有被尊重、被重視的感覺。同時要注意，打預約電話時不可以抽煙或嚼口香糖，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那頭發出咀嚼聲。

另外，不管約訪有沒有成功，掛電話一定要比對方慢，這是你應有的禮貌—否則，對方會感到突兀，即便前面已經答應了你的預約，後面的進程也不會太順利。在與對方確定好時間、地點後，要按照約定時間赴約，如果的確因意外情況而不能赴約或需要改期，也要事先通知對方，並表示歉意，因為遲到和失約都屬不禮貌的行為。

最後，提前準備好資料。

在拜訪客戶前要準備好資料，以免因為時間倉促而落下重要資料。此外，你還應該告訴對方也要做好接待工作，將相關資料提前準備好，那樣雙方在溝通時就不會耽誤彼此的時間，從而實現成功的溝通。

「三思而後行」總是沒錯的，比如，你去推銷公司的產品，只有想得周全、做得仔細，才能讓客戶覺得你的產品值得信賴。在我們拜訪客戶前，應該與對方提前進行溝通，約好見面時間，這是最基本的禮貌。沒有預約的拜訪，就好比是在客戶有序的佇列中橫衝直撞，很容易把對方的計畫打亂，從而讓對方氣憤—當然，你在對方心中的印象也會受到影響。
 

本文整理、節錄自朱鴻霏《別讓無效社交害了你》一書，文章僅代表作者個人立場和觀點。由時報文化授權轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。